21世纪商业评论：另类的阿里巴巴成功始于倒行逆施

　　在2006年9月杭州举行的网商大会上，马云曾接受记者的提问，当被问到“五年后你还做不做互联网”时，马云的回答是：“我们从来就没有做互联网呵。我们做的事情，一直是给做生意的人提供方便，让他们觉得生意不难做，不麻烦。用什么帮助他们呢？用互联网，也用别的。如果有一天大家都觉得该到月球上去做生意，我们就用宇宙飞船把他们送到月球上去。那个时候你们该说我们做航天业了，其实我们做的还是同样的事情：让天下没有难做的生意。”这样的回答，让人生动地感受到马云的机智、敏锐、务实和“调皮”。

　　与李彦宏、丁磊、马化腾这些技术出身的网络公司掌门人相比，马云是地道的技术盲。阿里巴巴就是一家由一个完全不懂技术的人创立并领导的公司。在四大城市之外的杭州做起他的网站，网站的名称“阿里巴巴”听起来不中不西，网站的内容也有点不伦不类，它服务的对象是一帮边缘人群，很多主流互联网用户对阿里巴巴只是听说，连上去浏览一下的兴致也没有。

　　然而就在被身居“中心”的“主流用户”的忽视中，阿里巴巴在边缘处悄然成长。直到阿里巴巴宣布要到香港上市，有人预测它可能超过百度、腾讯(更不用说网易和新浪)，成为中国市值最高的互联网公司，而且在不远的将来会成为收入位居世界前三位的互联网公司，人们才对这个另类的互联网公司顿生好奇。

　　事实上，阿里巴巴的惊人的成长速度和骄人的绩效，就始于它的“另类”和“倒行逆施”。

　　被称为“硅谷教父”的杰弗里·摩尔是这样描述客户接纳新技术产品采纳生命周期的：极少数的浪漫主义者(技术狂热分子)是很容易接纳一种新技术产品的，但这些人是根本无法形成一个市场。在被浪漫主义者与早期大众(实用主义者)之间，有一道鸿沟，大多数新技术产品都会葬身于这道鸿沟。少数产品得以跨过鸿沟，形成由作为实用主义者的早期大众构成的一个个“诸侯市场”(保龄球道)。实用主义的示范引导作用，再加上强势的市场营销，会让作为主流人群的保守主义接纳这种产品，市场也就进入鼎盛期，只有少数怀疑主义者仍然在观望，他们往往是在产品生命周期的衰退期才接纳这种产品。

　　但摩尔描述的这个产品接纳周期，是从一个成熟的系统市场总结出来的。除了在技术狂热分子与实用主义者之间有一道鸿沟外，实用主义者、保守主义者与怀疑主义者之间有一定的界限，如果借助于适当的营销手段，都是不难跨越的。但在像中国这样的新兴市场中，碎片化是其重要特征。面对互联网这种对经济成本、学习成本都有硬性要求的新工具，不同经济收入、教育水平、语言能力和学习意愿、能力的人群之间都是一道道巨大的“数字鸿沟”。

　　在呈相对连续性的系统市场上，一门新技术产品和服务经过一定时间，会自然而然地从精英人群“波及”到作为人口大多数的中产阶级。然而在碎片市场上，新技术的传播呈明显的非连续性，新技术的传播强劲势头可能在面临鸿沟时嘎然而止，在鸿沟的另一边，那些“顽固、保守的大多数”可能停留在原有的生活和工作状态里，与新技术老死不相往来。

　　有两个推销员到非洲某地去推销鞋子，到了那里他们才发现，当地的人根本没有穿鞋子的习惯，全都赤着脚。两个推销员看到的场景相同，但给公司发回来的电报截然不同。第一个发电报说，“情况糟透了，这里的人根本就不穿鞋子。”第二个发电报说：“商机巨大，因为这里的人全都没鞋子穿。”马云就属于后一种人。他在被主流的互联网企业认为是“情况糟透了”的地方看到的是“商机巨大”。

　　贫瘠和富饶总是相对的。面对一片大荒漠，一个农夫看到的是贫瘠，一个石油大享看到的却是富饶。要想从看似贫瘠的市场中发现富饶，既需要一种对客户需求的深刻洞察力，更需要一整套满足这种隐秘而巨大需求的独特能力。