徐吕法：眼镜行当觅出门道

　　人生感言

　　做人首先要讲诚信，这是我经商的第一宗旨。我做生意总是时刻提醒自己预防风险，宁可少挣钱，也要百分之九十九的成功率，尤其做实业，必须稳扎稳打。

　　家乡寄语

　　我十分感谢临海市以及杜桥镇的有关领导对我事业的大力支持。我忠心希望台州的经济越来越好，能够走在中国前列。

　　商战经典案例

　　1998年，全国的眼镜市场供小于求，在当时中国最大的眼镜集散地丹阳，谁能更多地组织到货源，谁就是市场竞争中的胜利者。

　　在丹阳做眼睛配件生意、摸爬滚打了10年的徐吕法深切地感受着这些。有一次他到温州一个眼镜厂进一批眼镜架，在厂门口排队等了整整两天两夜才拿到货，一到丹阳，全部货品竟然在两个小时里销售一空。这触动当时的徐吕法。

　　既然眼镜架这么走俏，何不自己生产？这年4月初，徐吕法回到临海杜桥，将村里荒旧的大队屋租下，出资20万元从深圳进了一套专门生产眼镜架的设备，办起了眼镜厂。他选择老家，主要是看中这里低廉的材料成本优势和熟悉的亲缘关系。他的亲戚大部分都在外面卖眼镜，请他们过来，既懂行又好沟通，还可以扩大销售的渠道。

　　不过，那时徐吕法的工厂肯定是不愁销路的，他每天生产的500多副眼镜架只能供应他自己的销售渠道上一半的量，另一半还得从别的厂家组织进货。但这总比以前主动多了，不仅能够保证自己一定的供给，最重要的是可以根据市场需求灵活地变换品种和样式。

　　一边生产，一边销售，徐吕法比其他销售商有了更低的成本，这生意做起来自然更为顺当。那几年，在丹阳眼镜市场，徐吕法的生意迅速崛起，他很快成为这个市场里最有影响力的人物之一。

　　徐吕法，1962年出生，临海杜桥镇杜西村人，丹阳台州商会秘书长、上海美嘉光学眼镜有限公司总经理，丹阳市眼睛市场理事。

　　地址：江苏丹阳市朱家湾埝庙站工业园18号

　　电话：0511-6597999

　　能够从当初的街头小商贩做到如今丹阳眼镜市场里眼镜配件20强，徐吕法把成功归于对这个行当的摸索和创新，通俗一点讲就是做内行，看门道，使巧劲。这让他常常先人一步抢到市场里的头杯羹。

　　1988年5月，在杜桥小商品市场卖服装的徐吕法看到许多亲戚朋友外出卖眼镜生意特别好，于是放弃原来的生意，带上1.2万元钱到了江苏丹阳，和他的一个亲戚一起卖起了眼镜。因为本钱少，徐吕法从零售成品眼镜开始，慢慢地做批发。那时尽管丹阳已经形成中国各种眼镜的集散地，但还没有形成一个市场，徐吕法常常把仓库设在自己居住的低价招待所里，摊位则摆到街上，生意稍有起色。

　　1990年，丹阳眼镜市场开始分期建造，这里的市场也日益火爆。徐吕法渐渐发现市场上大多数人都批发和零售眼镜成品，却很少有专门批发眼镜配件的商家。而且，徐吕法也发现，卖成品的市场同质化相当严重，生意好的时候没有风险，一旦需求不旺，很容易销售不畅，造成积压。于是在这一年，徐吕法在市场里以每个月150元的租金租了一个摊位，开始专门批发配光近视眼镜架，成为当时市场上为数不多的眼镜架批发商。

　　1994年，徐吕法开始扩大规模，在丹阳眼镜市场买了一个店铺，经营眼镜配件，主要批发各种眼镜架。也是从这一年开始，国内眼镜市场出现供不应求现象，徐吕法的眼镜生意迅速发展。到1998年，他在市场里已拥有两个店铺。

　　当时，徐吕法批发零售的主要货源来自温州的两家眼镜架生产厂，一家叫“信泰”，一家叫“远洋”，还有一部分从温岭一家眼镜厂进货，那是当时台州唯一一家专门生产眼镜架的厂。他每次跟人合伙去进货，都是100多箱分几车地往回拉，一次进货都是10万副眼镜架左右。

　　因为进货的事平时都是徐吕法自己去的，慢慢地，他便发现其中的商机。1998年前后，徐吕法发现越来越不容易组织到货源，市场上镜架的需求量远远大于供应量，好几次他到温州都要排很长的队才能进到货。那一年，他看准这个商机，自己回杜桥建厂专门生产金属眼镜架，采用一半自产自销，一半靠从外面进货的办法，保证了货源的供应，结果在丹阳眼镜市场迅速崛起，客户越聚越多。他也成为丹阳眼镜市场上较早自己拥有生产企业的批发商。

　　很快，徐吕法又发现自己办厂的另一个好处。当时，因为生产镜架的企业不多，产品的样式和品种比较单一，市场上的产品相差不多，而徐吕法生产的眼镜架却可以按照市场的流行与需求灵活地改变品种和样式，没有同质化的风险，这一招更加赢得了市场。

　　跟其他的眼镜配件批发商不同，他们只销售别人的产品，而徐吕法还有自己的产品。有几次因为没有自己的品牌，他的产品销售受到影响。“做别人的品牌肯定做不长久，必须拥有自己的品牌。”这种想法最终促成了徐吕法在市场里最早自己创建眼镜架品牌。

　　1999年，徐吕法建立了第一个品牌“榕姿”。并依托这一品牌在台州玉环、温州及深圳的几家眼镜配件厂进行生产，集中各地的技术优势，灵活地组织生产，一度在丹阳眼镜配件市场独占鳌头。2000年，徐吕法又创建“神通米奇”品牌，2001年再创建了“富士梦”品牌。在徐吕法看来，连每副普普通通的眼镜架也藏有很深的门道，比如材质，以前金属的眼镜架都大同小异，如今根据市场的流行要分炭合金、铜镍合金板材等；以前从年龄层次分得比较少，现在则有专门的儿童镜架、学生镜架、老人镜架等。眼镜架的市场细分越趋明显，技术含量也越来越高。徐吕法说，他创品牌正好能适应这种趋势，可以针对不同层次的市场打响专业品牌。

　　2004年，为适应快速发展的步伐，徐吕法将在台州的生产厂家迁至销售的前沿丹阳市，到2006年发展了4个系列的近千个产品。目前，企业除自销外还拥有10多家批发商，其中70％销往国内市场，30％出口东南亚等国外市场。