如何抓住成交机会？

当场答应吗？建议你最好不要这样做，你要去请示领导，明明你能够当场答应的你也不要答应，以免出现疏漏，这样可以为你充分思考这件事情赢得时间，你可以对客户讲：“张总，这件事情我们知道了，我回去后跟我们的王总汇报一下，我们会仔细去研究这件事情，接下来肯定给您一个满意的结果”
 
    接着进入第五步约请下次进行拜访的时间和主题：“张总，你看我们把这件事情商量清晰以后明天上午10点或者明天下午3点，您看哪个时间段我们把这件事情在确定一下好呢？”这时你要用一个法则叫做二选一法则，给对方一个筛选的空间，就好像我在吃早点的时候经常去永和豆浆，在那里我就遇到过这样的事情。我带着两个朋友去吃早点，点完早点以后那个小姐问我：“先生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”我平时最不喜欢吃鸡蛋，可是朋友在场又不好意思说不要，最后我的反应是：“好的，给我来一个吧”如果这位小姐不这样说，换一种方法讲：“先生，您要不要鸡蛋？”我肯定会义不容辞地讲：“不，我不要”你的问法不同到最后产生的结果不一样，你在向对方的张总约请下次拜访的时间的时候给他两个选择这样可以减少风险性，如果你约明天上午十点，客户正好十点钟有会议，客户会说：“不行，我们十点钟正好有会议”他会把你回绝掉，如果你再给他一个可选的时间下午三点，他可能就没有事情了，约请就会成功，减小风险。

    第六个步骤是，有礼貌的告别。我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中，有时候非常熟悉了就很少注意礼貌，不要忘了再熟悉他也是你的顾客，懂一些礼貌他会觉得你很专业，是一名合格的关系经理人，也能够为以后的会谈打下良好的基础。

    客户的异议都处理完了接下来就是签单了。

    怎么来面对成交？有一个成交法则叫做魔术签约法，它一共包括五个步骤，可以循环使用也可以单独拿出来用。

    第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，他接着会告诉你一些理由促成签约，如果顾客回答“否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因，然后再对症下药，如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”怎么办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于“是”还是倾向于“否”去对号应对，这是意向测试。

    第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动，去促使顾客签单，如果顾客抗拒怎么办？比如说：“很感谢您看我们专门为您设计的方案，那么我们接下来要做一件事情，您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢？”就假定他愿意签字去约请时间，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。

    下一步叫做缓和，其实缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非赞美，你可以这样去讲：“我理解您的感受，我清楚您的意思，张先生，我是说假如现在签字，我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。

    接着是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因，他有一个工具就是“为什么”这三个字，这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。

上一页  [1] [2] [3]  下一页