解析眼镜产品供应商的PLAN年度销售计划

    制定年度销售计划是所有商业企业年度营销工作中的重中之重。可以说年度销售计划是商业企业年度营销工作的纲要，所谓纲举目张，也就是说一个商业企业的年度销售计划制定得可行、很接近实际，其一年的营销工作，资源配置，甚至销售额、利润等也就一目了然。因此，一份可行的、切合实际的年度销售计划制定好了，一个商业企业一年度的销售工作就完成了一半。

    然而，对于眼镜行业的众多眼镜产品供应商而言，不仅相当多的供应商没有制定过自己的年度销售计划，甚至一些供应商和所谓的“营销总监(职业经理人)”并不知道如何制定公司或企业的年度销售计划，少部分眼镜产品供应商虽然每年年底之前都像模像样的组织有关人员制定来年的年度销售计划，但是相当多的供应商制定出来的年度销售计划并不切合实际实际，起不到纲举目张，统领指导全年镐售工作的作用，最后年度销售计划变成了几张毫无价值的费纸。

    解析眼镜产品供应商的年度销售计划，不仅有利于帮助业内供应商认识制定年度销售计划的重要性，而且，制定年度销售计划的技巧和策略，也有利于规范和提升企业的销售能力。

    眼镜产品供应商制定年度销售计划五花八门

    在我国眼镜业，除了强生、霞飞诺等少数外资企业，具有制定可行且切合实际的年度销售计划能力外，相当多的本土供应商，在制定年度销售计划时则是五花八门，不是凭感觉做计划，就是凭经验，并没有科学、系统的制定年度销售计划，当然，到年底盘点时，自然发现销售业绩难与年初的销售目标相统一。

    虽然，眼镜产品供应商制定年度销售计划的方法五花八门，但是，我们还是可以将其归纳为以下三种类型：

    一、制定销售计划时豪言壮语，年终总结时低头无语

    许多公司在年终制定来年的销售计划时往往激情涌动，豪言壮语，并不全面分析公司的客户基础和公司团队的市场拓展能力，以及公司能用于销售工作支持的资源配置和产品、品牌自身的竞争力等，而是一味附和公司老板喜欢听的数字，把来年的销售目标定到100%甚至300%的增长，并没有具体可行的增长计划和方法，往住在年底总结一年的销售业绩时，全都低头无语，小心翼翼，怕惹得老板不高兴。以下两个例子，或许有些这方面的代表性案例一：2006年底，一家做PC企业的负责人谈起自己2007年的销售计划时兴奋不己，花38万聘请了上海某咨询策划公司辅助，目标客户全对准依视路的现有客户，计划在2007年完成4000万至6000万元的销售业绩。如果成为事实，对于眼镜行业的任何一家企业的负责人而言，不仅是件值得兴奋和高兴的事，更是值得大摆酒席广邀朋友共同庆贺的事。须知，苏拿和豪雅在中国市场已经摸爬滚打了10余年，都没有实现6000万元的年销售额，何况
这是一家刚进入内销市场不久的企业？

    案例二：2006年本土某知名镜片企业新官上任，广邀业界业外“知名”人士组建“超强”内销团队，在其2006年3000多万元销售业绩的基础上，直指2007年内销售过亿的宏观伟大目标，一时豪气冲天，士气如洪……如今2007年过去了，其高薪所聘的左臂右膀已有人挂职而去，其2007年1个亿的销售目标已只能大打折扣。

    分析以上两个企业的案例，我们不难发现一个共同的现象，即两家企业在制订自己的年度销售计划时都犯了一个共同的通病：豪言壮语，好大喜高。其年度销售目标不能实现，自然是正常之事。

    众所周知，眼镜行业是个小行业，而且渠道封闭性和排他性极强，在全国众多眼镜产品供应商中，国内市场年销售额过亿的镜片企业仅有依视路、天鸿、明月等少数几家企业，而他们在国内市场也已经过了近10年或10几年的努力，如果一个刚进入内销市场不久或基数只有三千多万的镜片企业，在一年时间内要做到4000万至6000万或1个亿的销售额，不仅其难度不小，而且对供应商自身的运作能力要求也非常高。

    二、计划不如变化怏计划全在老板心中

    可以说，这类公司并没有什么具体的年度销售计划，全凭老板或销售经理的个人经验与瞄觉。大概估计来年销售储到多少，增长多少，然后简单地将年度的销售任务分解到每一个月，并落实到每个业务人员的头上，至于销售人员以什么方法采取什么手段来达成其每月的销售目标，老板或销售经理全然不管，年销售目标能否实现，全部寄托在销售人员的身上，而这类公司又主要以目前本土的镜架太阳镜企业或公司为主。

    笔者长期跟踪观察国内的一些镜架太阳镜企业或公司，一些贸易公司外表上看起来非常风光，老板也十分敬业吃苦，一个月至少有10天或半个月在深圳或温州，找款式下单、催货等，然而每年新款不断的推，库存也水涨船离，压得企业透不过气来  目前一些贸易公司表面上看起来能<酸多少多少，老板走在外面也风风光光，但是一接触到其供应商，其财务压力就能明显地感觉到，有些公司甚至欠工厂的钱欠到了工厂不结他懂，拖了一年又一年还拖着……极少数企业甚至靠拖欠供应商的钱过日子，一旦崩溃，不仅其将血本无归，供应商的钱也将付诸东流。

但是与这些公司负责人聊起其年度销售计划时，他们不是凭激情与感觉神吹外，就是只吹自己的产品如何如何的好，至于如何达到年度销售目标，产品线怎么构成，销售团队怎么构成、销售资源如何配置，市场推广策略如何配套等等，全没有科学系统的规划，在其负责人的脑袋里一地鸡毛。

    三、科学制定年度销售计划 赢在胸中

    制定科学可行的年度销售计划，可以说是一个销售经理或营销总监全年工作中的重中之重，同时也是检验一个销售经理或营销总监销售计划、管理能力的一个有效手段，企业或公司负责人只要分析年度销售计划，不仅可以判断出属下能力的强弱，而且可以以此作为考核销售经理或营销总监的依据，并能将公司的销售状况了然于胸，即使销售经理或营销总监突然离职，也不会造成较大的市场动荡。

    虽然制定科学可行的年度销售计划对于公司或企业都非常重要，但是目前具有这方面能力的眼镜产品供应商只有少数外资企业和本土的极少数公司。由于其具有科学制定年度销售计划的能力，使得其销售比较规范和系统化，从而其每年的销售额和市场占有率都在按既定的目标增长和扩大。