八大因素 影响供应商销售计划

眼镜行业是一个技术性与差异性极强的行业，供应商年度销售的好坏，并不全在于自己计划的好坏，更多地在于渠道的支持和配合，因此供应商在制定年度的销售    计划时，不得不全面，仔细分析、衡量影响最终销售的十大行业因素。

    一、产品

    虽然随着科学技术的普及，产品同质化已经越来越严重，但是产品的质量和差异化，仍然是眼镜店采购的关键。采购到放心的眼镜产品对眼镜店而言，比低价和一些所谓的“忽悠支持”更重要。

    因此，供应商在制定年度销售计划时，应充分分析自己的产品品质线结构、档次以及横向对比的差异。

    二、品牌

    笔者也承认眼镜行业并没有真正的消费品牌，有的只是行业品牌。但是优秀的行业品牌形象对眼镜店的采购也十分重要，因为优秀的品牌形象不仅可以拉升眼镜店自身的形象，而且有利提升产品销售的附加值。

    三、团队

    为什么国内众多眼镜产品供应商难以进一流的优秀零售店，其团队素质是报本原因，买青菜的人卖不好肉，做小店生意的难做大店生意。因此在制定年度销售计划时，供应商应该充分考虑自己的销售团队的销售素质。

    四、价格

    价格虽然是市场销售景有力的竞争手段，同时也是零售店普遍关心的问题，但是低价格的眼镜产品往往难进大中型眼镜店。这说明，眼镜店采购时所关注的并不仅仅是价格的问题。反之，如果产品供应价在50元以上，而又针对中小眼镜店进行目标销售，我想其销售一定不会理想，原因很简单，供货价50元以上，零售价格在250元以上，这样的产品销量最大的地方集中在大中型眼镜店，因此，产品价格必须与终端消费群集中的眼镜店相符合。

    五、售后服务

    虽然众多供应商都知道在产品同质化后竞争的就是服务和推广分销能力的竞争，许多供应商也都将售后服务作为营销工作的重要组成部分来抓，但是相当多的供应商并没有把售后服务做精做细做透，而是停留在简单的退换货上，对于优秀眼镜零售店而言，如果供应商仅能提供简单的售后脂务，要进其店难度将非常大。

    六、市场推广健力

    一提到市场推广，众多供应商或许会情不自禁地想到，我在某某杂志上一年投入了多少广告，业务人员每月有二十天在外面跑，市场推广能力还不强？

    但是如果细问，你投入的广告诉求星什么？是不是能体现你的产品及市场定位?你的业务人员每个月有二十天在外面跑，他每个月的销售目标和销售任务明确吗？你又有什么方法帮助你的销售人员完成既定的目标?相信，十个老板中，有九个老板不能清楚回答相关问题。

    因此，市场推广能力是一个系统能力，并不是做做广告，招几个业务人员在外跑的那样简单。

    七、渠道建设与维护能力

    虽然，所有的供应商都希望每一个客户一开始就全部做自己的品牌和产品，但是事实与希望往往不合拍，而且生意大多是从小到大，慢慢做起来的，这就要求供应商必须具备较强的渠道建设与维护能力，否则前期即便进了店，销量也未必能出来。

    八、渠道特性

    眼镜行业是一行业特性十分明显的行业，其特性之一就是渠道的封闭性和排他性，而且供应产品进了店，能否卖得好量关键的因素不在于产品本身，更多地在于店的销售态度。而且，不是所有的店都愿意销售相同的产品和品牌。因此，如何解决排他性和充分调动店里的销售积极性十分重要。