中国经营报：电子商务易货平台难敌人际关系网

　　中秋节马上要到了，在北京经营糕点鲜品屋的李鹏想到一个点子：零售月饼的同时，和一些每年都需要大量月饼的企业合作，用月饼换取店里需要的物品。

　　很快，他利用自己的社会关系网和在网上发布易货信息的方式开始了行动。“跑了半个多月，感觉人际关系更重要。虽然也有一些在网上看到信息后打来电话询问，但是大多数很难成交。”

　　“反正都要买，为什么不用自己的货和这些企业换呢？中秋节正是好机会，既满足了那些企业的节日需求，我也达到了销售和采购的目的，是件双赢的好事。”李鹏说，其实和他持同样想法的经营者为数不少。

　　但是究竟怎样才能促成易货呢？

　　8月6日，李鹏翻出服务过的企业客户记录表。“从已经服务过的企业客户名单中找合适的企业，不用我再详细地介绍自己的产品，可以极大缩短企业对我的认知时间。”他认为，利用节日易货要的就是效率，而这时候就体现出了平时积累客户的重要性。

　　查遍了所有企业客户名单，他最终圈定了7家目标企业，这些企业的产品包括冰箱、电脑、保鲜柜、印刷品等，而这些产品正是他下一步准备添置购买的。为了更好地达到易货的目标，他还动用了自己所有的社会关系，通过亲戚、朋友的介绍，直接找到相关企业。

　　除了利用这些传统的人际关系网络寻找易货企业信息外，他同时在自己的企业网站上发布了寻求易货的信息，也大量浏览了专业的易货网站和淘宝网等综合网站。

　　从8月6日寻找易货目标企业开始，“跑了近半个月，虽然很辛苦，但成绩还不错，与两家企业达成了换电脑和冰箱的合作意向。”不过，他认为成功的关键是这两家企业都有“自己人”。其中一家是自己在外资企业做副总经理的亲戚介绍的，一家是以前服务过的客户，“操作过程中发现，以前有过合作的企业谈起来就是顺畅。通过网络寻找的信息基本都没有结果，即便看到我发布的易货信息打电话来的人，合作意向也很难达成，而且以广告公司居多。可惜，我和广告公司没什么可换的。”

　　出现这种现象，北京易货网执行董事、总经理孙溪认为，这种现象反映出了时下易货电子商务平台的不景气，“凭借自己的各种人际关系直接联系易货企业，通过现代电子商务易货平台寻求易货企业，这是现在企业易货信息获取的两大途径，但是现状表明，电子商务易货平台远远不如传统的人际关系更受欢迎。”

　　在曾去美国考察过电子商务易货业务的孙溪看来，现在人们更多地采用传统的人际关系网络寻找易货企业的方式，一方面是人们的传统习惯使然，另一方面是因为这种易货方式比较安全。而安全问题、信用问题正是现在互联网易货交易面临的最大难题。

　　不过，他表示：互联网平台不被接受，正说明国内易货参与企业的创新能力不够，或者创新动力不足。从国际环境来看，电子商务易货平台发展良好的国家，无一不是在创新上下了工夫。美国的易货交易所和虚拟易货币就是一种创新，使易货市场得到了快速发展，解决了直接易货的安全、信用问题，通过中介机构介入，易货双方都降低了风险。