销售员手册：如何销售服务性产品？

最近有四五个做服务性产品的销售员在我的博客中留言，希望我能谈谈如何做好服务性产品的销售？就这个问题我思考了很长时间，服务性产品顾名思义就是销售服务，就形态来说具有无形，后知，不象生产性产品那么直观，那么标准化；在许多销售员的心目中，总觉得无形的产品比有形的产品更难销售。

要做好服务性产品的销售，一定要抓住服务性产品的特点，对服务的对象和潜在的客户一定要定位准确。比如：你是一家会计事务所的销售员，你在销售之前一定要做好市场分析，你服务的对象一定是小型的企业，大中型企业肯定有自己的财务部门，个体工商户是每月定税，不用做帐。那么只有小企业既需要账目清楚，又需要月月报税，请一个专业会计薪金太高，又要有专业的会计服务，在这种情况下最需要会计事务所的服务。知道了客户的所在，就可以通过网络查询，黄页以及电话薄等等的方法去寻找客户了。因此，我说：服务性产品销售的第一步就是搞清楚要为谁服务，客户在哪里？

做好服务性产品的销售找到客户不是最难的，最难的是说服你的客户接受你的服务更确切的说是接受你的产品。那么，说服你的客户就成了服务性产品销售的第二步。有那些方法呢？首先要做到化无形为有形。也就是说要尽量的把你的服务有形化，比如：你是旅游公司的销售员，在你无法直言说清楚你的服务时，你可以用入住的酒店的照片，景点的照片加以说明。当然，要与事实相符。其次要学会用体验式营销。很简单邀请你的客户直接体验你的服务。第三可以进行分享式营销。这一点阿里用的最好，组织潜在客户听已取得成绩的客户分享所得，达到说服潜在客户的目的。第四会议营销也是服务性产品销售经常用的方法。这一点珠海移动做的比较好，每月组织著名专家的讲座，用预存话费或积分的方式达到销售的目的。第五一对一的方式。这一点是比较传统的方式，无须多讲。以上五种方式也只是服务性产品销售常见的方式，当然可以几种方式同时使用，效果更佳。

服务性产品销售最离不开的就是服务质量，只有好的服务质量才能带来好的口碑，也才能使销售越来越成功。希望服务性产品的销售员朋友多在无形化有形上多用工夫，在服务质量上一丝不苟，一定能成功。


来自作者：黄一哲的博客