借鉴：菜鸟成长八个月的喜怒哀乐

商海感悟

来源：本网

从2005年7月11日来的这个公司，到现在已经八个来月了。虽然业务量没有自己曾经设想的那么大，但应该说是差强人意了。

想想刚毕业的时候（2004)野心比较大，觉得干一份工作一两千没前途，好几十年才能买得起车子房子。所以才会出现开网络游戏工作室（两个月）赔本，后来经历了做传销（九个多月）的辛酸。

经历了种种挫折失败，看到朋友异样的目光，家人失望的眼神，自己的梦想好象也远去。痛定思痛，还是觉得从自己的专业从头开始，脚踏实地做吧。于是2005年6月底回到上大学的城市，找了两个星期的工作，来到了这家公司。当时只想立足外贸行业，对800块的底薪（试用期）我也没多想。当看到同事经过三四年的积累可以一个月收入上万的时候，我觉得我也可以。

因为我们是外贸公司，而且我来的时候刚成立的。不可能安排到车间实习，只能坐在电脑前，看样本，看工厂网站，熟悉产品的规格花纹参数报价表等等。当然我是边看样本，边搜集客户资料。还加了几个外贸群，在里面捣蛋耍嘴皮子，很快认识了很多做外贸的朋友。有些还是做了十几年外贸的，这也是我值得庆幸的。学习跟娱乐很好地结合起来了。

2005年7月26日开始正式发推介信联系客户。我们公司只有一个网站，没有像阿里或者环球资源这样的平台，也没做任何推广，客户只能是自己从免费的网站上找。不过这倒是难不倒我，也许我在这方面确实有点天赋吧。我耐着性子挨个B2B网站都搜回来，积累了不少客户资料，不过地发。古人语：功到自然成。联系得多了，回复的也不少，差不多每天都有三四封。在这个过程中，从怎么写邮件，怎么跟客户在MSN上聊，怎么报价，怎么算C&F，CIF价，怎么谈付款方式等等，一点点慢慢地自己摸索。刚开始充满希望，豪情万丈，到失望，因为自己是，所以好多客户谈着谈着就不回邮件了。也有个很气人的，苏丹的，什么都谈好了，做了形式发票过去了就没音了。后来才知道，非洲很多客户都这样的。

功夫不负有心人，联系了一个多月，在9月19日的时候接到了第一单。这个客户从联系上到下单一共就花了七天，谈的时候每天都有好几封邮件。从牌子，价格，花纹，付款方式，交货期不断地交流。在19日客户发来了订单，一个四十尺高柜的，付款方式是30DepositbyT/Tinadvance，theblancebyT/Twithin7daysafterreceiptofthecopyofB/L。很快客户把deposit打过来了，那时的心情相信很多朋友都深有体会。无比的激动，证明了自己的能力，增强了自己的信心。货也发得比较快，不到一个月就发了。然后从做审批单，发票，装箱单，确认提单等等单据方面一步一步地学。这第一单虽然回款的时候客户想拖时间，我也瞎听别人的意见，威胁过客户。后来我真诚地跟客户道歉，说自己是新人，很多地方不懂，希望客户理解。可能是因为我的真诚，客户后来还是付了余款，并且一直都有续单。收到余款的那天，特别兴奋，第一单完成了。其实最主要的是可以算提成了，哈哈。

开发客户从来没有间断，不过一直没什么突破。很多客户谈了好久都没下单，或者就是快要下单了就消失，搞得挺郁闷的。前面那个客户在11月初又下了一个柜的定单。不过因为他要的那个工厂的这个规格的轮胎出问题了，没发交货。实在没办法，把客户30的预付款都打还给他。这样，11月份是我最郁闷的时候。一直联系，但是没有什么突破。期间曾有个义乌朋友跟我谈合作，我负责开发客户，他跑工厂。不过因为感觉他不够大气，所以就没去。如果当时他给的条件好点，大气点的话就去了。虽然一直在努力开发，但是没有接到其他单子，着实非常郁闷。

终于工厂在十二月底才恢复那个规格的生产，客户还要这个柜的订单。于是又把预付款打过来，在一月份走了这个柜。在一月底的时候，客户知道工厂春节完要涨价，又下了三个柜的订单，并且来公司考察了一下，顺便看了工厂的仓库。这下双方都有底了，客户接着又下了三个柜的订单。就这样，回家前虽然卡里只剩下四百块钱，还向老板借了两千块钱回家。但是我心里是很高兴的，因为这六个柜的订单的收入还算不错。在春节前后，六个柜中发了四个。因为考虑到付款的风险问题，还有两个没发。涨价后经过跟客户协商，我们以最低的价格把剩下两个柜在三月初走了。

春节就在家呆了一个星期左右（我们家远可以元宵后再来），因为着急回来做单子。于是初六就往这赶，初九开始上班。一打开邮箱，好几十封邮件，虽然也有一些垃圾邮件，不过大部分都有用的。其中一个客户在去年就一直联系的，因为我对产品不是很熟，把一些东西搞错了，他去年本来就要下单的，后来因为以为没有那个认证，客户取消了。年后再联系的时候，很快就给我下了一个柜的订单。这是做信用证，在2月14日，情人节那天，把信用证开过来了。这正是一个学习操作信用证的好机会，3月17日这个柜给客户发过去了。做那些单子的时候，虽然我非常的仔细，但还是出了不好错，改了好多次。虽然这样，交单的时候还是接到银行单证员的电话，说我发票货描错了，少了受益人证明，还有传真报告少了一份，然后我又迅速把这些重做了一遍，发过去。在3月21日交单了，不过客户到现在还没有议付。现在还有点担心，虽然客户是澳大利亚的。这个客户在三月初的时候下了第二个订单，一个半柜。这个到四月份才能发货。

在二月份的时候，还有一个去年一直联系的客户，在快下单的时候退休了，当时把我郁闷得不行。不过这个客户挺好，自己发一封退休的信函给我，还把我介绍给他的替代者。他公司的另一个人跟我联系了，来回谈了十来封邮件，在二月底的时候，给我下了一个柜的单，而且打了50的预付款，当然我真的挺意外。因为上午做发票，下午T/Tcopy件就来了，真有效率。不过遗憾的是，客户要的这个牌子的工厂跟国外的工厂合资了，更新设备，他要的几个规格的产量非常小。没法交货，直到现在还没有。真把我愁得不行了。3月15日他又下了三个柜订单，也是一样规格的。可是实在没办法，工厂生产这个规格的产品外贸一个月才一千多条，而这个规格的一个柜就装一千多条。这明显没法做，不过客户没下订单的时候工厂说可以交整柜的，一下订单后就没货，哎，真是无奈啊。好在客户很理解啊，说能保证发一到两个柜早最主要的港口就行。因为他也是跟客户说好的，不好再换其他牌子。最要命的是，这个工厂五月一日要涨价，所以现在搞得我挺不塌实啊。成天只能催着经理赶快让工厂的人尽早发货。不然客户非常上火啊。

3月14日联系上一个法国的客户，期间谈了六七天就下了一个柜的单，而且前面她有跟我谈做60天信用证的，我说我们最多只能接受及期信用证。没想到她3月21日给我下单的时候说就做30DepositbyT/Tinadvance，theblancebyT/Twithin7daysafterreceiptofthecopyofB/L。但是真挺意外的，而且很快一万二美金的deposit就打过来了。这个估计4月10日左右能给他发货。这也是我第一个欧洲客户。虽然欧洲的客户联系了非常多，但他是第一个给我下单的。

总的业务总结就是这样，八个来月开发了四个客户。自己想想，成绩还算不错，因为我们公司没有做任何推广，我没去。我们价格也不是很有优势（要保证挺高的利润），地理位置也没优势，服务也没优势（一遇到比较麻烦的客户经理就不想做，说没意思，因为工厂都由他联系）。能有这样的成绩，我只能说是努力的结果。其实这八个来月，我发了差不多七千多封邮件，充分说明只有量变才有质变的道理。我还一直在努力，因为我知道我要的是什么，而且知道怎么可以实现。有句话说心在哪里财富就在哪里。做业务学的东西真的很多，我希望通过不断的学习，不管在积累客户，锻炼与客户沟通的技巧，对外贸知识的掌握，对我们这个行业把握都有个很大的飞跃。

最近也很朋友在谈合作的事，只要做好了机会多的是。但是我得仔细慎重考虑。因为我错过好几步了，我不希望再碰更多的壁了。我会找个合适的机会把我的能力发挥到及至，实现自己给自己订的目标。我爱RMB，更爱USD，所以工作很努力：）

其实我做到这样的成绩很正常，因为我具备了一些很多人不具备的，工作的认真细致，耐心，毅力，心态，当然在技巧方面我还希望跟更多的外贸前辈学习。我相信我很快就会做得更大的，就像我经常用于激励我自己的那句话：迷恋明日的魅力，所以今天动力十足！

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