http://www.wenzhouglasses.com/Class,103.html zh-cn Copyright 2004-2008 by www.wenzhouglasses.com. all rights reserved 2008-12-5 12:45:18 http://www.wenzhouglasses.com/html/news/315294.html 外贸新手业务速成集中营外贸新手业务速成集中营,贸新,外贸,中营 技巧交流

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一、前期准备

1、观念。本人把观念作为开展贸易道路的首要位置，自然可以理解为意识，任何一个业务员不是天生就具备某种意识，这个意识指的是对产品的理解/市场的分析能力。作为刚从学校走出来的，首先就要抛弃课堂学的东西，课堂学的固然能为今后工作奠定基础，但毕竟书本是死的，很多东西不是多看书就能掌握的尤其是贸易经验。

尤其大多数的人都选择在贸易公司实习和上班，这个就类似货代行业里的销售，根本无需任何经验，只要能销出业绩老板不去管你干什么，但3个月半年做不出东西老板就会让你走人。

老外喜欢直接和工厂打交道，因此作为中介商，新手如何在恶劣的环境下生存就取决于业务员的个人意识。中国很多贸易公司都是代理型的，本身不具备产品意识，都是到处上贸易网站找单子做，今天做汽车，明天做纺织品，导致业务员对自己的产品根本没有时间去理解和分析。打个比方，NBA常规赛一个星期要面对不同的对手，没时间去思考阵型，一旦进入季候赛就面对一个对手，有充沛的时间去调查对手。显然，现在的业务员大部分属于无头苍蝇。很多人在问出口什么东西好啊，只要是东西都能出口但有没有市场，先前就要调研好。因此在进入贸易公司的初期，不要忙着接单而是先琢磨做什么产品，根据产品再去找老外，就比单一地接单方便有效。

我现在做SOHO，做的是汽配周遍产品，偏向于生活用品。汽车在任何国家都是普及型工具，因此不用担心卖不动，要做的就是对产品做个良好的市场调研，即细分市场。我做这个产品其他就不做，直到这个产品成型了再考虑是不是向外延伸产品的其他功能。

所以，产品观念/营销意识是构造业务能力的首选。

2、软件。大家都明白软件指的哪方面，无论是新手，老业务员还是SOHO都离不开稳定的软件服务。BECVABTAGE/国际营销书籍/邮件群发软件/各种翻译工具及其他软件。

之所以把BECVANTAGE放最前面，针对于英语不好但在营销方面很有天赋的业务员。这本书是各大高校必备的，没推荐其他的就因为此书简略有效的告诉我们面对各种场合如何应付，教给我们的是应变商务能力而不是单纯的语法。一些朋友说不知道第一次该如何写，那就参考下该书。

这里先传达下我的经验。第一次写信函，如果实在没底的话，把想说的用中文整理出来，语法方面不用太在意，老外在意的是对产品的表达和熟悉能力。这又回到前面我说的观念问题，对产品不熟悉是无法在初次信函中彻底表达的。避免华丽词语，多用数字举例，比如上季度我司产品在市场上上升多少位，占据多少份额，切记使用“我司产品优质等”抽象语句。如果会EXCEL或者POWERPOINT的，可以把产品份额做成图象列举给老外看。

不需要过多宣传公司，信函标题要突出震撼力，同时又要简约，例如：占据30家具市场，寻美国实力进口商。换成普通标题看下：常熟XX工厂寻求合作。老外看一篇EMAIL的时间只有5分钟，在这里面有大量垃圾邮件，要引起注意就要多使用数字。同时务必在附件里加上名片，这样老外就知道在和哪种职位的人打交道，当然宣传公司的事就是附件里了，如果老外觉得你写的有意思有合作机会，会打开附件，我也是这样先下载容量小的附件，自然名片是老外首先看的。信函基本就说到这。接下去说营销书籍。

说穿了，人和人打交道完全就是看技巧，因此在对产品不熟悉的情况下必须通过其他方法引起老外注意。而这些技巧也不是天生就会的，就需要营销类书籍去弥补。书有很多，我也没法推荐，大家挑自己喜欢的看，个人倾向于老外写的。但是在买书前不要急着付钱，很多东西都是雷同的，记下书名回家上网搜索，会看见别人对该书的评价，然后再决定是否购买。

第三个就是邮件群发软件。这个问题我已经在回答帖子《如何快速寻找老外MSN》中详细回答了。

最后就是各种翻译软件。很多新手在看老外发过来的邮件/图纸/网站时，很多专业词语不熟悉，这个时候就需要一些专业性的翻译软件。比如你做日本市场的，小日本英语又暴烂，那他发过来的图纸有可能会使用外来语言，就需要中日翻译软件了。一般的金山词霸只能翻译中英的。作为习惯用电子商务的就需要下载安装软件，不赞成杂烩类型的。做韩国的就用中韩翻译软件，做意大利的就用中意翻译软件。但不懂其他语种怎么办呢，就需要寻找行业网站，对行业网站不熟悉的话，本人一直推崇用ALEXA，在该搜索引擎上可以找到任何被人关注的网站，很容易找到机电/纺织类行业网站，当然多用用GOOGLE。

比如你不知道老外发过来的邮件几个词语，那先把单词拆开来理解，无法组合语意的就复制该词语到GOOGLE上，会罗列出来一大堆相关网页，同时把该词语复制到ALEXA搜索拦里，会呈现在你面前目下最被人关注的与该词语有关的网站。通过这些网站找到你所需要的产品。结合GOOGLE搜寻出来的WODR/EXCEL/POWERPOINT文件，以及ALEXA搜出来的网站，对老外发过来的产品重新理解下。哪怕老外的邮件英语表达不清楚，也可以通过这些对产品有加深的理解。把你理解的东西用自己的语言组织下，反馈给老外，告诉他这个产品我方希望这么做。把被动变主动。

二、产品开发/调研

市场调研。前面说过对产品了解的话才能更加透彻地了解市场，现在进一步分析下如何做市场调研。虽然这个是在大学里就该掌握的技能，但大家都混过去了，有必要重新学习下：

1）产品。建立一份产品数据表格。包括中英文品名，外包装和内包装体积，毛重和净重，海关HS编码，如果是危险品的写明联合国危险号码/等级（这些是方便货代处理运费，自己清楚的话比较容易和老外沟通），规格型号，质量，外观花色等。这些各个企业根据产品特点自行设计。建立好表格以后，备案。方便老业务对比新旧产品优劣，也能让新进业务员迅速上手了解产品基本特点。

2）运作模式。就工厂/贸易公司而言，选择合适的生存方式有利于在竞争激烈的市场中获得更多的休息时间。OEM、ORM、ODM、采购/国际市场/区域市场代理，纯出口代理等。根据产品特点选择适应的商业管理模式，虽然这个不是业务员能掌控的，思路清晰的公司知道自己的产品处于何种地位，可以省掉不少弯路。业务员不用过多在意公司如何运作，但要知道公司的运作模式。

3）战略制定。不要忽视这个东西啊，无论任何企业要长远的发展必须依*这玩意，也不是只有管理层才能着手处理的，作为业务员对产品的态度以及在整个贸易环节中的表现也会间接影响公司其他产品的销路。采取何种产品策略是个人意识，没人去逼你如何经营这个产品，但既然你做了就要认真对待。是输-赢，双赢，双输，或者多赢。这个取决于业务员的人格魅力，当然也折射出企业文化。这个就不是钱的问题了，而是无形资产的比拼。

工厂和贸易公司是不可分割的，但双方都想超越对方完成一条龙的工作，我在这里说一句，除非工厂是贸易公司下面的，指的是大集团下面附属的，否则不要逾越这层看似很薄的利益关系，一旦利益链被打破，就混乱了。双方之间采取何种合作机制，也影响到产品的出口，在接单前先处理好双方的合作性质，将有利于产品开发。

4）国际市场。当你处理好产品以后就可以着手开发国外市场了，这个时候你清楚自己的产品性质，优劣势，有针对性地找可以合作的伙伴。通过交易平台找客户已经不用我说了，没账号的问有账号的朋友，查查资料，个人认为在公司抠门的情况下还算不错，但如果产品重叠的话，这个朋友之间就没得商量了，从个人利益角度看对方是不会帮你查得，赢得老外得信任又不外乎竞争。我又希望看到双方，国内企业在合理，公平得环境下去竞争订单。好像这是个乌托邦式得理想。12]]> 外贸,中营,外贸新手业务速成集中营 网络营销培训 佚名 互联网 2008-5-7 15:59:00