一个外贸菜鸟的心得分享

商海感悟

来源：外贸实务论坛网友：佛山市维尔化工有限公司

经常拜读老鸟们的经验、高见，受益非浅。现忍不住也将我自己的经历拿出来与大家分享，希望能让和我一样的兄弟们在学习高手的同时，也注意到自己是否有过和我一样的错误，学习高手的优点，改正自己的缺点提高自己。

如果你和我一样折磨了一段时间，没有效果，不用大惊小怪的，我们这样的外贸需要有一个摸索、学习、总结、提高的曲折前进循环提高的过程。

根据我这三个月的实际折磨来讲，有一点点心得体会要跟各位朋友们分享，虽然这些对于老鸟来讲，可能是小儿科，老生常谈，非常简单浅显的道理，但是我觉得就是这些浅显的简单的东西，做不好的话就不会有效果，坚持做好的话一定会有效果。下面我就我在尝试出口公司产品的过程中的一些情况，跟大家分享，在工厂做出口的兄弟们可以看看，在外贸公司的兄弟们也可以参考参考。

一定要认真的去了解产品

产品基本状况、性能、用途、使用方法什么的，甚至能了解产品的构造、设计、生产之类深入细节的东西，那就更好啦！那样回答客人的询盘或询问就会得心应手，不至于会手忙脚乱错漏百出，让人一看就知道是外行或业余水平。

了解用途能让你知道你的客户会是谁，也就是谁会用到你的产品，比如我们公司的氧化铁红，适用于彩色水泥沥青等建筑用途。还有油漆，另外就是陶瓷产品，那我就知道我该向谁推销了。

根据性能，你就可以筛选出能接受你的产品的客户都有谁，比如我们公司的氧化铁红，性能来讲，属于中低端产品，那我的目标客户范围就一下缩小很多：适合东南亚、中东、非洲；不适合欧洲美国等发达国家。

另外一点，自己产品的准确英文名和常用、流行英文名非常重要，要了解你的客人把你的产品叫做什么，而不是你自己把产品从中文翻译成什么样的英文。比如我的产品：氧化铁红，我刚开始翻译成ferricoxidered去搜索返回的结果大多不是我想要的，那就说明这个英文名称有问题，于是就去看网上其他人尤其是老外把我们的氧化铁红叫做什么，结果发现，象我们这种产品，老外通常的叫法是ironoxidered，虽然我的ferricoxidered从翻译角度去讲是没错的。但是不是常用的叫法，所以按照这个名字去搜索相关信息，很显然达不到预期目的，不知道各位有没有体会。我觉得搞清楚产品的通行的英文名相当重要。是要作为关键词去搜索相关信息的，绝对要搞清楚！

要有比较清晰的市场调查

这个方面来讲涉及的东西就多了，我仅就我的体验来讲，老实说，一开始我根本就不知道哪里该是我们的主要目标市场，该针对市场做出什么样的价格策略，稀里糊涂的。一上网就到处去发信息，发了好几百封信，收信人来自世界各地，但是回复的只有几个，很是郁闷，于是不得不冷静的分析一下：

1）了解铁红能适用的目标国家的进口量，进口主流品质级别，进口主流价位，都主要从哪里进口。

2）了解我们国家都有哪些主要生产商，出口商，主要出口到哪些国家，什么品质、价位、出口量多少。

3）把我们公司的铁红跟那些主要进口国家所进口的铁红比，看是否适合他们，处于什么样的品质级别，潜在的目标市场大概有多大。

4）把我们公司的铁红跟其他公司的比，看属于什么品质级别，该订什么样的价格才比较有吸引力和竞争力。

做完这些调查后，我现在就知道了，我们的铁红所能适应的市场主要按市场需求顺序依次是：南非土耳其阿联酋科威特俄罗斯越南再往下的需求量比较小的有泰国印尼巴基斯坦印度。然后我立刻改变策略。以前理所当然认为印度对中国铁红进口量非常大，结果实际还不如越南，因为印度本身就不缺乏厂家，所以不能再象以前那样主攻印度；以前认为南非陶瓷行业落后就理所当然认为进口量小实际上南非对用于建筑行业的铁红需求非常大。真是晕啊！以前没有目标不分重点的做了很多无用功！到现在才知道该把铁红卖给谁！

要多多改进推广开发的方式方法：掌握技巧

由于我主要是通过网络搜索信息，联系潜在买家，而关于这方面的技巧已经讲得太多，大家可以多多参考老鸟们的方法技巧，持续改进自己的工作方法，提高工作技巧。

以上就是我3个月来的一些经历、体会，希望对各位有参考作用。

目前，我有4家客户送了样品，一家驻华采购商，一家马来西亚本行业专业买家，一家越南工厂和一家越南进出口公司。另外还有若干需要其他的我们有优势去做的产品的买家，虽然都还只是在沟通中，还需要时间来获得可能的订单，但毕竟让我看到了希望。

通过3个月的折磨，我从一开始的茫然、盲目，到后来的焦躁、丧气，再到现在的平和、越来越有信心，我想我肯定能把公司的产品成功推广出去！

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