2小时教你让大客户手到擒来（下）

阿里巴巴直播实录

【嘉宾介绍】麦肯特企业顾问有限公司副总裁刘昆

【精彩看点】

营销根本是什么

如何调整销售策略

如何提升销售技能

掌握大客户接触技巧

掌握销售流程

如何跟客户沟通

(11:00:50)刘昆说：猫头鹰是公事公办、重细节、多说，这是猫头鹰的性格，还有无尾熊，无尾熊不太喜欢说话，更多的喜欢听。

(11:01:05)刘昆说：怕承担风险，在开场白上要了解什么性格，进他办公室的话，你看办公室的情况，当然这不是绝对的，一般而言老虎型的办公室是比较乱的，

(11:01:38)刘昆说：乱是乱在他的周围，老虎型老是把东西放在手头，左边拿着、右边拿着，所以周围都堆一堆，你看办公的周围是这样的，就有可能是老虎型的。

(11:01:42)主持人说：老虎型的怎么对付呢？

(11:03:06)刘昆说：OK，你尝试一下才是恭维，比如说哇，通过电话看不出来你年轻，这么重要的人，对你敬仰如滔滔江水，老虎型喜欢听恭维的话，喜欢说他的成就，听说你前一段时间做了什么伟大的事情，这是老虎型喜欢听的，老虎型一笑、心里一乐，他直入主题，他不会跟你乱扯。

(11:03:36)刘昆说：第二种是孔雀型，孔雀型也乱的，大家乱的话跟老虎型不一样，它是随心情的放哪里，孔雀型是到处乱，老虎型是周围乱。孔雀型喜欢在办公室周围放小孩照片，家人这种很人性化的东西，老虎型的不会，你发现这种类型，要赞美他，老虎型是恭维。

(11:05:24)主持人说：那恭维和赞美有什么不一样？

(11:05:28)刘昆说：恭维更多在成就上，赞美更多在为人上，你可以说哇，你好漂亮，喜欢打扮，打扮的得体、细致、友善、开朗、升官，这些都是孔雀型喜欢听的。

(11:05:34)主持人说：或者是他的照片，你的小孩真漂亮。

(11:05:42)刘昆说：衣服真漂亮，哪里买的，我不是孔雀型的，为了跟孔雀型的人打交道，在孔雀堆待了很久，对孔雀型的人赞美，他很高兴，跟你聊，只要时间会不断的聊，是啊，对对对，做一个热情的听众，他这样会很喜欢你

(11:07:58)刘昆说：如果说是无尾熊，你会发现办公室布置的比较温馨，也有小孩的照片，但是整体来说他的话少一点，显现出来非常温柔的一面，所以说无尾熊的话更多是关心，

(11:08:01)刘昆说：比方说哇，在电话里面听说你上个星期有点感冒，我带了一点药，这个药很好，他会感动，对无尾熊类型的要关心，而不是赞美，听起来很温暖，他会很喜欢。

(11:08:36)刘昆说：然后如果是猫头鹰的办公室里，那你看见一个文档、一个文档归纳的很整洁，这是猫头鹰的办公室，你更多的是夸奖他敬业，听说你昨天晚上又忙到晚上十点钟才走，真的很辛苦，猫头鹰相对而言喜欢听别人说敬业。老虎型要的是结果，夸他结果好，猫头鹰要的更多是过程。

(11:09:45)主持人说：我们说四个客户的类型，并不是说到了他的办公室就先判断他是猫头鹰还是老虎，然后想一套话术，我们并不是说要对号入座把握客户，而是告诉大家基本的方法，比如说恭维、赞美、关心、敬业，综合贯穿的运用，并不是说死板的往里面套话术，

(11:10:20)主持人说：其实销售人员我们知道，越做越熟练的话，这些话术自然而然说出来，然后大客户也会比别的新手更加让你手到擒来。

(11:10:25)刘昆说：当然，开始判断不了，时间长了一交流就知道。

(11:10:31)主持人说：还是要靠销售多做多熟，另外也是销售的悟性和天生跟人打交道的情商有关系。

(11:11:28)主持人说：wucanhongzjx：那第二种是不是应该对聊天，那怎样转入正题合适呢？

(11:11:33)刘昆说：对孔雀型的跟他聊天，做销售人员，他可以放，也可以收，重要的技能是转化的技能，也就是说不管我们在聊什么，只要我想转回到主题，把话题回到你谈的主题里，对孔雀型的人这是很必要的。

(11:12:59)刘昆说：打个比方，还是以卖电脑，最近世界杯，世界杯大家都在看，谈的口沫横飞，跟他聊，聊的他开心，然后转回到卖电脑，其实很容易转的，第一点首先看世界被跟电脑有什么共同点？

(11:13:04)主持人说：有。

(11:13:08)刘昆说：在哪里？

(11:13:18)主持人说：我可以通过电脑看世界杯

(11:14:45)刘昆说：第一有直播，第二如果晚上爬不起来看电视的话，第二天早上就可以通过电脑看结果，第三比如联想赞助世界杯，第四个可能某个球星用的是什么电脑，只要找共同点都是可以找到的。

(11:14:49)刘昆说：所以说我们要很快头脑里面马上找到共同点，第二个把话语组织好，怎么能够很圆润地转回来，配上动作，不管是什么动作，因为人在面对面沟通的时候动作有时候比话更重要，做一个动作更多的是让客户把注意力集中到你的身上来。

(11:14:53)刘昆说：大家谈世界杯谈的很高兴的时候，我这个时候马上说世界杯，你真的很厉害，每天晚上可以爬起来看，我天天早上只能看看网上结果了，但是我上网这个电脑比较慢，这是我们最新的一款，他一看，现在我也准备换这台，马上就转过来了。

(11:15:00)刘昆说：所以说你能够放，也能够收，所以三个动作，第一找共同点，第二快速组织话语，第三配上一个动作，不管什么动作。

(11:16:02)主持人说：黑狼：现在的采购都炼的猴精，那样的去拍马屁只会让他对你反感的！

(11:16:09)刘昆说：我还没有发现别人对我产生反感的，猴精是猴精，但是这是他性里面的东西，但是采购人员里面很少，多数可能属于猫头鹰或者是无尾熊。但是如果是中层的话有孔雀、有老虎出现。

(11:17:00)主持人说：山里的：拜访客户是最直接的但我们看中的客户都在国外不可能说想拜访就拜访那么怎么样用更好的方式与客户搭上'钩'？

(11:18:01)刘昆说：我知道做国外贸易有很多国外的客户，当然通过阿里巴巴是跟国外搭上勾的方式，如果是跟美国做生意的话，结果导向很重要，开始也是结果、最后也是最后，中间不怎么看的，跟法国的要浪漫一点，跟欧洲人要礼貌一点。

(11:18:04)刘昆说：如果跟东南亚的要了解当地的文化，通过网上Email和电话沟通，这是在国外，实际上也是可以判断对方的性。

(11:19:10)主持人说：黑狼：我觉得你的那些招数只能在饭局上或别的非正式场合用，拜访客户聊这些，除非对方是个无所事事的小角色？

(11:19:17)刘昆说：不是，我碰到高层都跟我聊过，做大客户不仅仅卖给他，要有关系网，比如说高层喜欢打高尔夫，聊的很开心，我跟高层聊过企业的战略和管理，聊的很开心，他觉得我很理解他，

(11:21:01)刘昆说：有时候我拜访的目的不仅仅把产品介绍给他，要看项目进行到哪个阶段了，大概哪些人到我的关系网里面，有时候在会议室、有时候在办公室。

(11:21:05)主持人说：有时候在咖啡馆、有时候在高尔夫球场。

(11:21:10)刘昆说：大客户不仅仅是拿电脑和资料到对方会议室做一个简介就出来了，这个的话说个实话比较浅的交流。

(11:21:14)主持人说：也看你拜访的目的，也不要随时随地都想着我下个话题一定要切换到电脑上，世界杯只能预留五分钟聊天时间，这样太死板和生硬了，比方说我拜访客户，今天就是跟他搞关系的，我就去，其它什么都不聊。