选择最佳的眼镜销售运营中心

这几年，国内眼镜行业存在着这样一个奇特而有趣的现象，在同质的情况下，地域不同销售的价格也不一样。譬如，某地以前是生产中低档眼镜的地方，但随着产业不断发展，产品档次不断提高，质量也一年更比一年好，可谓是货真价实！但如果在当地销售，采购商仍然会以老眼光看待、低估和评判你的产品，因而也就会和你讨价还价，并最大限度地压低你的产品价格；相反，如果把同样的产品拿到上海、深圳、厦门等地销售，别人就认为这是中高档眼镜产品，所以价格可能也会卖得更好一点。正是基于这一点，同时加上别的因素，一些具有较强区域优势的眼镜专业市场纷纷运应而生。

目前，国内那些刚竣工的眼镜市场，他们一边加强舆宣传，一边火爆招商。面对这种发展趋势，那么，国内一些老牌眼镜生产基地的制造商如何选择自己最佳的眼镜销售运营中心呢？

寻寻觅觅的温州眼镜人……

众所周知，温州生产的眼镜总量占全国的半壁江山，是中国名符其实的眼镜生产基地，并与意大利博洛尼亚、日本福井、韩国大邱齐列世界四大眼镜城市。尽管如此，但是温州没有自己成熟的眼镜市场。

为了建立属于自己的眼镜市场，温州眼镜行业一些有识之士也曾做过许多努力。早在温州市眼镜商会筹建之初，老一辈温州眼镜人就颇具眼光地想到要筹建自己的眼镜市场。通过一年多的积极筹划和建设，并在政府有关部门的大力支持下， 1994年1月31日，温州·中国眼镜中心市场隆重开业。市场内设有店面273间，经营品种一应俱全，一度成为温州眼镜的集散地。但是由于市场不成熟、经营管理不善等众多因素，市场坚持了一年半后无奈停业。此后，温州眼镜人只好在境外寻找自己眼镜销售的落脚点。

2000年，随着义乌小商品市场的知名度和影响力与日俱增，温州眼镜人决定把自己的销售渠道建在义乌。同年10月12日，在温州市眼镜商会的精心组织下，义乌中国小商品城眼镜市场正式营业，温州40多家眼镜企业入驻市场。2003年10月26日，深圳联众国际眼镜市场开张，温州共28家眼镜企业入驻经营。2005年，上海某眼镜市场在温州火爆招商，温州又有数十家眼镜企业入驻其中……总之，哪里有市场哪里就有温州眼镜人活跃的身影。

如今，温州眼镜已完成了最初的原始积累，整个行业朝纵深方向发展，工艺日益成熟，品质逐步提高，产品档次也不断提升。在此前提和背景下，一些低档眼镜市场已不再适应温州眼镜，而温州当地又没有形成自己成熟的眼镜专业市场。因此，温州眼镜人要把自己的产品卖个好价钱，寻找最佳、最具价值的眼镜销售运营中心也就成了温州眼镜人必须思考的首要问题。然而，温州眼镜未来的销售运营中心又将建在哪里呢？温州眼镜人仍在寻觅……

丹阳眼镜为何异地建“渠”？

这几年，丹阳眼镜发展迅速，这里不仅被中国眼镜协会授予“中国眼镜生产基地”，而且产生了中国眼镜制造业首个驰名商标，同时国家眼镜产品质量监督检验中心也在丹阳挂牌。丹阳眼镜发展速度引起了国内眼镜行业的高度关注。

2007年4月15日，温州眼镜行业40多家企业老总在浙江省眼镜行业协会的组织下，到丹阳参观、考察、学习和取经。在考察期间，他们发现一个奇特而有趣的现象，那就是丹阳眼镜行业虽然有自己的眼镜专业市场，但是大部分眼镜企业却把自己的销售总部建在上海。如上海明月光学眼镜有限公司，该公司成立于1997年，在江苏丹阳投资1亿元建有2万平方米的大型生产基地，公司总部却位于风景秀丽的上海松江余山开发区，这里不仅是整个企业的“心脏”，同时也是整个企业品牌销售运营中心。此外，江苏东方光学有限公司，该公司成立于1992年，由台湾金可光学集团独资创建，公司在丹阳建有25000平方米的生产厂房，而在上海却建有销售分公司，其产品80%都是通过这里走向国际市场的。

生产在丹阳，销售在上海，这是丹阳眼镜行业一个共同的特点。那么，丹阳眼镜为什么要异地建“渠”呢？丹阳市眼镜商会秘书长汤金斌分析认为，如今，传统的眼镜专业市场也在不断变化，批发功能在退化，而更多是物流转运站分流货物。因此，丹阳眼镜行业即使有自己的眼镜专业市场，但企业如果把自己的销售运营中心建在国际大都市上海，利用这个大平台，丹阳眼镜产品可以寻找到更多的国际客户，并使之更快捷地融入国际大市场。温州市蓝道工业发展有限公司董事长林加乾也认为，丹阳眼镜行业大多数企业将销售总部设在上海，这种格局的形成有利于丹阳眼镜企业健康、持续发展。因为，以上海为基地，市场幅射全国，既可利用上海的区域优势，又可利用上海的人才、信息优势，既可提高产品档次，又可提升产品价格。同时，他指出，丹阳眼镜异地建“渠”对温州眼镜行业来说，也有很多启迪和思考。

义乌已不再适用温州眼镜？

2000年，义乌中国小商品城眼镜市场创建之初，温州眼镜行业共有四十多家企业入驻其中。可以说，是温州眼镜撑起了义乌眼镜市场。然而，两年后温州眼镜又从义乌市场全身而退，结果只剩下四、五家企业在惨淡经营。2005年，义乌国际商贸城二期二阶段市场营业并在温州眼镜行业再次招商，尽管有70多个摊位被抢购一空，但是从目前反馈的信息来看，部分企业在义乌的经营并不乐观。

据调查反映，在义乌眼镜市场生意做得比较“顺”的是杜桥人而不是温州人。那么，为什么会出现这种现象呢？温州某眼镜企业负责人分析认为，之所以会出现这样一种现象，其原因有三：一是因为义乌市场已不再适应温州眼镜。这几年，随着温州眼镜工艺、品质和档次的不断提高，其商务成本亦在提高，而义乌是一个低档市场，温州眼镜如果放在义乌市场销售，价格肯定提不上去，如果硬要卖出去势必造成亏损。而杜桥眼镜则不同，其成本低廉，又颇具价格优势，与义乌眼镜市场定位刚好吻合，所以生意自然比温州眼镜做得“顺”。二是国内其它眼镜市场对义乌市场冲击很大。自去年以来，国内各地眼镜专业批发市场纷纷闪亮登场，竞争十分惨烈，一些大的客源也开始分流。现在，义乌市场基本上是一些来自中东的小客户，订单不大不多，这样部分经营企业因接不到大的订单只好惨淡经营。三是经营管理不善。一些在义乌经营的温州眼镜企业，既要管理自己的工厂，又要经营义乌市场，结果不能兼顾，只好委派亲戚朋友或企业员工打理义乌市场。久而久之，这些人大钻老板的“空子”，私下接单给别的企业做，结果他们的腰包鼓了，而企业却赚不到钱。

此外，今年6月份举办的“2007中国（义乌）钟表、眼镜采购交易大会”也表明，义乌市场对温州眼镜来说，其魅力已不如以前！据参展企业温州三来眼镜制造厂总经理穆逆介绍，这几年温州眼镜确实提高很快，而义乌市场是一种中低档定位，在这里参展接单几乎不大可能，因为客户把价格压得很低，一接就会亏。因此，他提醒行业，如果自己的产品定位在中高档，那么选择义乌市场就不能草率，而要慎重一点！

把渠道建成品牌运营中心

渠道的建设就在于更有效地更广泛地推动商品进入目标市场。有人提出，作为中国眼镜生产基地之一的温州，如果没有自己成熟的眼镜市场将是制约自己发展的一大“瓶颈”。在此，温州到底要不要建自己的眼镜市场我们姑且不论，但是温州眼镜人要把自己的产品卖个好价钱，寻找最佳、最具价值的眼镜销售运营中心的确也就成了温州眼镜人必须思考的首要问题。

通过比较和分析，温州多数眼镜企业认为，义乌眼镜市场曾经为温州眼镜行业的发展做过出不可磨灭的贡献，但是随着温州眼镜行业的发展，一是商务成本不断攀升，二是质量不断提高，三是档次不断提升，定位在中高档的温州眼镜很难在义乌市场大展宏图。同时，他们也分析，如果把自己的渠道建在深圳，又担心会重蹈2004年深圳联众国际市场事件的覆辙，28家温州眼镜因种种原因闹得双方不欢而散。

鉴于以上事实，一般温州眼镜企业都认为，温州眼镜企业应借鉴丹阳眼镜行业经验，进行异地建“渠”，选择上海作为自己企业的销售运营中心。为什么上海最佳呢？温州市眼镜商会一负责人指出，一方面上海是长三角的“领头羊”，具有无与伦比的区域优势，而温州毗邻上海，如果宁波杭州湾跨海大桥建成，那么温州至上海行程将缩短二个小时；另一方面上海作为国内最大的经济贸易中心、华东地区最大的交通枢纽、国际著名的大都市，经济幅射力强，同时又是国内外眼镜知名品牌拓展中国市场的首选之地；此外，上海各大眼镜专业批发市场均定位在中高档眼镜产业链上，与正在提升和发展中的温州眼镜现状基本吻合。

事实上，很多温州眼镜企业正在尝试把自己的销售总部建在上海，而且取得了一定成效。在一次经验交流会上，温州某眼镜企业驻上海销售总部的金先生指出，建“渠”上海，对温州眼镜企业来说，这种选择应该是十分理智的！但是，建“渠”上海，其功能不能仅仅局限于分流货物，而应把它定位为品牌运营中心。只有这样，才能充分利用这一区域的人才、信息优势，把握国际时尚流行元素，融合世界先进品牌理念，着力提升自己眼镜产品的品牌竞争力。

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