让顾客多说“是”，其实也不难

    销售实践中，我们常常看到这样的情况：一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品，几乎让顾客的思维都没有回旋的余地，更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开，这桩买卖便告黄。

    记住：推销员不是强迫顾客按你说的去购买或消费，顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。推销员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。

    你得让别人拿主意、让人有成就感。

    有的顾客天生是在决策上不干脆、不痛快的，需要有人促使他作决定。但这很像走钢丝绳，一定要建立在双方你情我愿、不偏不依基础上，不然不是你摔下来了——跑单；就是顾客摔下来——走人。

    想想看为什么有许多行业的业务员、推销员不受顾客欢迎了吧？

    房地产中介公司、保险推销员、网站推销员等等，因为这些人在做推销时，总喜欢自以为是地给顾客作决定。好像顾客的钱是由他出似的，动不动就对顾客说：“就这样定了好吗？”

    最近一个时期以来，我非常讨厌打着以“百度”名义来推销网上业务的机构的推销方法。他们几乎是三天两头一个电话，不厌其烦而且是同一个客户，由不同的业务员换着给你打电话，开头都是套套近乎，好像跟客户很熟悉：开口就是：

    “你好……某某，最近身体好吗？生意忙吧？”

    假寒暄一番后，就很油滑地跟你说：“我是百度公司的XXXX呀！不记得了吗”其实鬼才认识他呢——自作多情。被别人反感了还浑然不知，你说晕不晕？

    接着问你一些只有他觉得是正确答案的问题，还吓唬如果你不做网上推介，只怕你的企业要怎样怎样了，让人听了很不舒服。

    我在想他们的营销总监到底是什么人？把“百度”这些业务员训练成了保险公司、房地产中介的那类人，顾客会不烦？会不提高警惕吗？

    每个顾客有足够眼光看得出，你是真心实意地关照别人还是功利性太强；也能看出你是不是真正站在顾客的角度想问题。

    不妨想一下：当你花上一个小时认真听了一位本分忠厚、善解人意的专业销售员为你介绍买他们的产品，你会获得哪些好处。你同时也会感到这位推销员也是多么希望得你的合作。因为他的客观而非夸张的讲解对于你做出购买决定是有绝对帮助的，作为顾客你也许会良心发现——我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时，你的同情和人性也许会使你作出购买的决定，达到双赢的合作。

    让顾客多说“是”，其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员，要做成单是不太困难的。