如何对付上来就谈钱的客户

    实战情景：客户一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说多少价格就行了！”

    错误应对

    直接回答他，我们的产品现在价格是多少？

    钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？

    其实我们的价格不贵的

    问题分析

    “直接回答他，我们的产品现在价格是多少？”这是很多没有经验的销售人员经常的一种处理方式，对于有些产品是比较合适的，比如在上海太平洋数码购买产品，因为价格都是高度透明的，产品也差不多，所以客户过来询价就是比价，所以直接回答即可，但是对于建材类产品动辄就是几千几万乃至几十万的产品，最好还是先让客户深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度；

    “其实我们的价格不贵的”这么回答只能让客户进一步追问：“那倒底多少价格呢？”

    “钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，反而让客户产生一种反感，每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价格不贵的。

    成功案例

    •客户：你这里有没有时尚风格一点的橱柜？

    •老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。

    •客户：反复看一橱柜（但是不说话）

    •老吴：先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是款式更重要？

    •顾客：我觉得都很重要

    •老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入——。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20％。对了先生你贵姓？

    •顾客：我姓陆

    •老吴：陆先生，啊！好名字啊。我的妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。

    •顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）

    •老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用？太旧了？还是其它？

    •顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜？

    •老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？

     •顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊

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