梁恩惠：完美视觉 尊贵生活

题记：“完美生活，尊贵生活”是对梁明光·视觉生活最经典的概括。她演绎的是一种文化，她成就的是一种品牌，她打造的是眼镜零售业的核心竞争力。

走进位于温州市飞霞北路的梁明光·视觉生活旗舰店，给人一种耳目一新的感觉。时尚的服务，琳琅满目的国际品牌，以及顾客休闲区，无不体现出格调高贵典雅的人文精神。与该公司董事长梁恩惠交谈更是一种享受和感悟。他曾是一名教师，在商海打拼多年，仍然保持知识分子那份独有的书卷气，而他儒雅的言谈举止，却真切地再现了温州新一代企业家的气度和远见。从小作坊到如今的视觉旗舰店，从偏居一隅的小店到温州最大专业眼镜连锁公司之一，从一名中学英语教师到行内的“名师名家”，从行内的“名师名家”到《中国眼镜零售业重庆宣言》的起草者，他华丽转身背后的精彩，值得探求和典藏。

加盟眼镜零售  演绎行业佳话

年轻时，每个人心里都有一个梦；而为了心中的这个梦，每个人都要去追逐。1991年，梁恩惠大学毕业，在一所中学从事英语教学。然而，出国深造却一直是梁恩惠心中的理想。为了能挣到一笔出国留学的费用，梁恩惠舍弃了他心爱的教师工作，1997年他加盟了父亲的眼镜店，从此在竞争异常激烈的眼镜零售行业摸爬滚打……

父亲的眼镜店叫“梁明光眼镜”，是温州眼镜零售业最早的开拓者之一，始创于1972年。上世纪八十年代，梁明光第一家眼镜店正式开张，最初为温州苍南一家小眼镜店。梁恩惠的加盟，为梁明光眼镜零售业的发展注入了新的血液，使梁明光眼镜成为当地发展最快的一家。

九十年代，市场开始流行半框架眼镜。但当时温州地区还没有开槽机，因此无人能安装半框眼镜，同时也导致了温州各大眼镜店只能卖30元/副的成品镜。为了解决开槽安装这个技术难题，梁明光眼镜店的技术人员苦啃技术，干别人不敢干也不知如何干的事情。经过一个多月的反复试验，他们巧用砂轮手工开槽终于成功。有人说，当时没有开槽机而能用这种办法将±1.00 的玻璃片开出完美的细槽，而且工艺不逊色于机械操作，那简值就是一个奇迹！精湛的技术带来丰厚的回报，在短短三年时间里，梁明光眼镜店几乎囊括苍南所有半框眼镜市场，而且每副价格不菲，不仅为企业赢得了良好的市场口碑，同时也为企业发展挣到了“第一桶金”。

与此同时，梁恩惠还善于引进新技术、新设备、新机制，走别人不一样的路。1997年，电脑验光、自动磨边机还只是北京、上海等大城市的“奢侈物”，但是梁明光眼镜店却把这些“奢侈物”引进了偏安一隅的江南小县苍南。1999年，梁恩惠又抢抓机遇，开始眼镜店连锁经营。有句行话说，开眼镜店第一要选择的是地段，第二要选择的是地段，第三要选择的还是地段。龙港店是梁明光第一家连锁店，但它却开在一个令行业不可思议的地方。孤零零的房子，四周是一片田野，几乎没什么人气，但梁明光眼镜店凭借诚信的经营、过硬的技术、良好的口碑，年销售额创200多万元，一时成为行业佳话。

走出创业“迷惘”  以策略赢市场

梁恩惠在创业路上孜孜以求，从不停止前行的脚步。2000年，梁明光眼镜由农村走向城市，在温州飞霞北路永嘉大厦首开旗舰店。然而，开店容易创业难！梁光明眼镜配镜验光技术虽然享誉浙南闽北地区，但进入温州眼镜零售业市场后，面对的是如云高手，如何突破行业的“天花板”寻找属于自己的市场“蛋糕”成了梁明光高层以及梁恩惠必须思考的首要问题。

这一期间，梁恩惠也尝试过眼镜制造，但不尽人意，加之行业竞争的压力，他陷入了创业“迷惘”。为了走出困境，他痛定思痛，并对市场进行了深入的调查和研究，后来他敏锐地发现：一方面温州眼镜行业从业人员众多，估计有三分之一的温州人可以从亲朋那里拿到免费的眼镜，因此分割眼镜零售低端市场也许不可能；另一方面温州眼镜零售业虽然竞争激烈，但真正具有号召力的眼镜品牌点并不多，主要是以专业形象取胜的温州医学院视光配镜中心。在当时的条件和情况下，如果和温州医学院拼专业也许是一条死胡洞。

因此，历经“迷惘”之后，梁恩惠制定出独特的定位路线和市场策略。一、打造品牌，切入温州高端眼镜需求市场；二、重新规划企业CI，强化专业服务，凸显高层定位；三、不单纯强调专业性，而是强化品牌文化、服务、规模、档次等卖点，以增加品牌的附加值；四、通过优质的服务，并依靠灵活的销售技巧，着力推动成交率和顾客单价的提升。此外，梁明光以“完美视觉，尊贵生活”为MI，并适时把“梁明光眼镜”改为“梁明光·视觉生活”。这样，即把单纯的眼镜销售提升到改善顾客视觉生活、提高生活品质的层面上来；同时在名称上也与其他眼镜店形成差异化。

2005年，梁明光·视觉生活以全新的面貌亮相温州，吸引了大量中高端客户群体，并受到目标客户群的普遍认同，使现金流得以迅速流转，为后续开设分店打下了坚实的基础。如今，梁明光已成为温州市拥有直营门店最多的眼镜专业连锁公司；同时，企业在行业中的整体形象进一步提升，各种荣誉纷至沓来：在质量方面，梁明光三度蝉联温州市质量技术监督局授予的“温州市配镜质量示范店”和“质量信得过单位”，并以高分获得“眼镜产品生产许可证”、“隐形眼镜经营许可证”；同时，在多次全国眼镜质量抽检中完全合格。在经营方面，梁明光多次荣获“诚信经营示范户”、“消费者信得过单位”、“文明私营企业”，并获得全国“百城万店无假货”活动示范单位。此外，公司董事长梁恩惠不仅当选浙江省眼镜商会常务理事，同时还当选温州市眼镜商会眼镜店分会副会长兼秘书长。

荟萃国际品牌  缔造尊贵生活

梁明光·视觉生活在温州站稳脚跟脱颖而出后，梁恩惠又开始了新的探索。他认为，随着温州经济的日益发展，时尚、品味、尊贵的生活备受人们推崇；而品牌则代表一种生活态度、一种生活高度、一种审美取向、一种个性宣扬。为此，梁恩惠在温州首倡用时尚、品味的品牌点缀消费者的尊贵人生，并让广大消费尽情享受完美视觉所带来的消费快乐。

一方面梁明光·视觉生活致力打造一流的购物环境，与意大利四大眼镜家族携手合作，引进国际一线时尚品牌。如：2004年，引进德国的浪琴、罗敦司德、芬迪、宝姿、CK；2005年，引进法国的面对面、拉芳特，以及意大利品牌杜鲁萨蒂。2006年，与意大利Luxxottica中国品牌代理全面合作，获得普达拉、范思哲、菲拉格慕、D&G、雷朋等品牌温州的特约经销资格。2007年，与意大利眼镜四大家族之一的Derigo中国代理商签订合作协议。LV集团旗下品牌罗意威、纪梵希、赛琳、杰尼亚、爱思卡达及警察、富乐、星等大牌齐聚梁明光。另一方面员梁明光·视觉生活十分注重员工素质的不断提升。公司不但建立了一套完整的岗前、岗中、店长、验光员、加工员等培训体系，而且积极选派员工到各大院校学习，全力打造一支高素质的技术团队，为爱眼镜人士提供专业、规范的验配服务。公司现有高级、中级验光员多名；2007年1月，公司两位验光师荣获温州十大验光配镜“名师名家”称号。此外，梁明光十分重视人才的引进，温州总店店长张建军原在北京宝岛总店担任店长，南国店店长邱鹏飞原在北京宝岛双安店担任店长，安泰店店长程明好毕业于吉林大学。三位店长各怀绝技，兢兢业业，带出了一个蓬勃的员工队伍。与此同时，梁明光·视觉生活还斥资逾百万元引进世界一流验光设备，现有日本佳能电脑验光仪4台、美国恒富利焦度计2台、日本拓普焦度计2台、日本尼德克全自动磨边组合一套、法国百利奥自动磨镜组合一套、裂隙灯5套、曲率计5套，这些设备即使在欧美国家也是领先的。在此前提下，梁明光抱着对顾客视力健康完全负责的态度，引进科技化服务项目：一是从验光、试镜到配镜实行一卡通，让顾客毫不费心地成功配镜；二是电脑记录顾客资料，定期提醒顾客来店测镜，便于顾客养成护镜习惯，以延长镜片使用寿命；三是引进HOYAloge技术，让顾客一目了然地获取镜片研磨后的三维效果。同时，梁明光还颇具创意地成立了会员俱乐部，将会员分成左邻右舍、精英部落、学子联盟等三大版块，采取上门服务、免费体检、举办活动和时尚发布会等多种形式，增进企业与顾客的交流，拉近企业与顾客的距离，培养顾客对企业品牌的忠诚度。

崭新的视角，品牌的荟萃，科学的运营，专业的技术，一流的服务，使梁明光·视觉生活声誉鹊起，同时也让梁明光·视觉生活成为温州政界、商界、知识界等成功人士配镜的首选之地；而“看戏就看梅兰芳，配镜还找梁明光”也成了温州爱眼人士的共识，其服务10%的VIP顾客，不仅成交率、忠实度、客单价高，同时每年也为公司创造60%以上的营业额。

执笔起草宣言  积极应对“狼群”

近几年来，国内眼镜零售业竞争激烈，传言也颇多。为了维护行业形象，促进国内眼镜零售业健康发展，2006年5月29日，由重庆精益高登眼镜连锁公司、重庆千叶眼镜连锁有限公司、中国眼镜科技杂志社联合发起的06首届中国眼镜零售业高峰论坛在重庆隆重召开。来自全国30多个省市的眼镜零售业共32名精英代表聚集重庆，用新思维谈新发展，经过与会代表认真严肃讨论，联合发表了《中国眼镜零售业重庆宣言》。而这份宣言的起草者之一正是梁明光·视觉生活董事长梁恩惠先生。

他是参加这次论坛的浙江省三代表之一，也是温州的唯一代表。对于参加这次论坛，梁恩惠感慨颇多。梁恩惠指出，中国加入WTO后主要应对来自两方面的“狼群”：一群是来自行业内部的“狼”，他们是一伙害群之“狼”，时常以次充好，以假乱真，扰乱市场，损害行业形象，将一个好端端的市场毁掉；而另一群“狼”却来自国外，他们不仅布局国内高端眼镜零售市场，而且将逼退我国眼镜零售业的低档小店。因此，在此前提和背景下，《中国眼镜零售业重庆宣言》的联合发表具有深远的现实意义，它不仅是促进中国眼镜零售业健康、规范和持续发展的纲领性文件，同时也是行业共赢的全新法则。他表示，自己作为宣言的起草者和签名者，梁明光·视觉生活一定与国内其他眼镜零售企业一道共同挑起了促进中国眼镜零售业健康、规范和持续发展的重担，同时也要做打造民族品牌的急先锋。

尽管国内眼镜零售行业竞争十分激烈，而且狼烟四起，但梁恩惠对行业的前途充满信心。他认为，随着国内眼镜零售业的篷勃发展，未来眼镜销售的渠道将更加多元、更加丰富、更加立体。他预测中国眼镜零售市场将出现三大业态：一是品牌店；二是商场、超市店；三是视光门市部。同时，他分析道，品牌店将依靠独立的门店塑造自己的品牌，并拥有自己的VIP顾客，它的特点是回报慢，比较稳定，就像“老火煲靓汤”，开始亏损，慢慢才有回报，经营它要有耐心；商场、超市店就是利用他们身后的顾客群，找准定位，是一种短、平、快的投资；视光门市部，以专业见长，以技术作保证，以服务为依托，是一块不可小觎的大“蛋糕”。目前，梁恩惠和它的团队正在研究不同的业态，多管齐下，一方面着力打造自己的品牌店，另一方面正在尝试经营商场、超市店。

有人说，梁恩惠是一名地道的知识分子；也有人说，他是当代中国眼镜零售行业的知本家；而他的理想却是与广大眼镜同仁一道，整合行业资源，打造民族品牌，共创中国眼镜零售业美好未来！