众所周知，沃尔玛是全球最大的零售业企业，每年要从中国采购150亿美元的商品，其中眼镜采购占据重要份额。

为了争夺订单，国内一些眼镜企业纷纷使出各种“解数”向沃尔玛“示好”。目前，温州是中国著名的眼镜生产基地，同时也是沃尔玛眼镜采购的重点区域。

那么，眼镜企业应该如何与沃尔玛“打交道”呢？此外，与沃尔玛做生意又是一番什么样的滋味和感觉呢？为此，本报记者对沃尔玛部分眼镜供货企业进行了调查采访。

沃尔玛为何青睐温州眼镜？

对于眼镜行业而言，如果能够拿到沃尔玛的订单不仅是一种荣耀，同时也是一种幸运。据了解，近年来，温州眼镜引起了世界采购“大鳄”沃尔玛的浓厚兴趣和高度关注，一大批订单纷纷下给温州眼镜企业。在这种情况和背景下人们不禁要问，沃尔玛为什么对温州眼镜情有独钟呢？通过调查采访记者了解到，个中原因主要有以下两个方面。

一方面随着温州眼镜行业的不断发展和壮大，温州眼镜撑起了国内眼镜的半壁江山，而温州也成了中国名副其实的眼镜生产基地，并与意大利博洛尼亚、日本福井、韩国大邱齐等三地列为世界四大眼镜城市，所以温州眼镜真可谓是“高山顶上吹喇叭——有名（鸣）在外！”也正因为温州眼镜知名度的日益扩大，温州眼镜自然吸引了世界的目光，同样也引起了沃尔玛的瞩目。

另一方面温州眼镜与沃尔玛的采购文化基本吻合。大家知道，沃尔玛是全球最大的零售业企业，它之所以能够取得如此巨大成功，与其科学的采购管理和采购文化密不可分。据该公司全球采购副总裁并全球办公室总裁崔仁辅介绍，沃尔玛选择供应商有三个标准，一是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能准时交货；二是要求供应商要遵纪守法；三是供应商要达到一定规模。

以此为参照，温州眼镜行业中众多精英企业完全符合沃尔玛的选择标准，因为通过近三十年的发展和沉淀，温州眼镜行业不但涌现出许多规模企业，而且他们颇具社会责任感，他们不仅善待员工，而且诚信守则；同时他们生产的眼镜不但品质上乘，而且价廉物美，极具价格竞争优势。

因此，综上所述，温州成为沃尔玛眼镜采购的重点区域绝非偶然。据业内一位知名人士介绍，目前，温州眼镜行业已成为沃尔玛供应商的企业主要有：爱氏、三杉、泰恒、瓯海、黎东、飞宏、正泰昌、亨达等多家精英企业。

验厂令企业头痛但能提升企业

据报载，沃尔玛没有现成的供应商，这就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度高，许多厂商也会毛遂自荐，把他们的新产品提供给沃尔玛全球采购网络。然后，全球采购网络就会把信息提供给买家。而厂家一旦被沃尔玛列为全球指定采购基地，那么意向企业就会受到沃尔玛严格的“检验”。

“验厂”制度是沃尔玛公司挑选合作企业的标准之一。而对于利润越来越薄、劳动争议越来越多的今天，要如何应对查厂验厂或SA—8000，实在是眼镜企业最头痛的问题之一。据浙江泰恒光学有限公司总经理唐天日介绍，目前，沃尔玛旗下的机构没有定下程序固定巡视供应商的厂房，但其“预防损失”部门会不定时地探访厂房，确保设备合乎规则、没有违规生产情况的出现。同时，根据沃尔玛验厂规则，按照检验结果级别，将不定期回检，以确保产品质量、人本制度规范。

此外，温州某合作企业负责人也指出，沃尔玛对供应商的劳资、体系、安全等事项要求异常严格，验厂条款甚为“苛刻”。例如：人事档案资料要齐全，特别要杜绝使用童工，一旦发现沃尔玛将立即暂停订单；安全检查则包括灭火器、应急灯、食堂工作人员有无健康证及企业消防演习等基础工作，都要查看详细的记录材料等。

同时，他也指出，沃尔玛“验厂”制度虽然十分苛刻，也令众多合作企业十分头痛，但是它对眼镜企业的健康、快速发展却大有裨益。一方面能使企业建立现代企业管理机制，使企业走向规范化生产，并与国际快速接轨；另一方面能使企业树立人本精神和承担更多的社会责任，同时也能使企业遵纪守法、诚信经营、凝聚人心、形成合力，使企业更具市场竞争力；此外，通过规范企业生产，能大大提高企业功效，使企业生产出高质量的产品，保障企业具有旺盛的生命力。

合作企业有钱赚但没有暴利

近年来，众多眼镜企业纷纷与沃尔玛套近乎，并使出浑身“解数”欲从沃尔玛公司拿到更多的订单。有人却说，沃尔玛其实很“抠门”，与它做生意并没有多大“油水”可捞！真的是这样子吗？

据温州一家与沃尔玛合作多年的企业负责人介绍说，与沃尔玛合作的不二法则是：合作企业有钱赚但没有暴利。同时，他进一步解释说，这一法则其实是与沃尔玛经营理念相吻合的。1962年，山姆瓦顿及其兄弟在阿肯色州的罗杰斯在开办第一家沃尔玛（WAL—MART）折扣店时就提出了极具特色的经营理念，即“以低廉的价格，热情的服务招徕小城镇的美国人”，这一理念其实就是沃尔玛的灵魂。也正因为“天天低价”是沃尔玛经营策略的核心，所以他们在采购时就必须把价格压到最低限度。与此同时，沃尔玛在压低价格的同时又不得不给予合作企业以合理而又充分的利润空间，以便采购到保质保量、畅销、新颖、有创意、令人心动而又能创造价值的眼镜商品。因此，与其说沃尔玛“抠门”还不如说沃尔玛在采购眼镜时能做到精打细算、统筹兼顾。

尽管沃尔玛在下单时把价格压得很低，但是沃尔玛的订单量却十分巨大。因此，沃尔玛的订单对于国内众多眼镜企业来说，仍然是挡不住的诱惑。沃尔玛合作企业负责人周先生坦陈，与沃尔玛做生意最大的特点就是“价格便宜但量大”，这一特点可使合作企业稳定生产、稳定员工，不为订单量少满足不了生产而发愁。与沃尔玛合作的另一位陈先生也说，沃尔玛的订单价格虽低，但与沃尔玛合作所带来的巨大优势却是显而易见的！一方面眼镜企业在无需建立自己品牌的情况下，就能把自己的产品打入美国市场；另一方面成为沃尔玛指定供应商，为提升产品档次和挺进国际市场提供了良好平台。

当然，也有不少人认为，沃尔玛验厂条款甚为“苛刻”，价格又低，做不做也无所谓。因此，在这种思想支配下，一些与沃尔玛合作多年的企业也选择了放弃。

谨防患上沃尔玛“依赖症”

有供应商反映，刚开始合作时，沃尔玛会下小量的的订单，并把价格压得很低，考察产品质量以及在国外市场是否畅销。然后订单不断的增大，有的从几万美元到几百万美元，供应商就不知不觉地把工厂规模扩大。还有沃尔玛不少大订单，必须在短期内完成，几乎要动用所有产能，供应商的其他客户也就越来越少，而从患上沃尔玛依赖症。

毋庸置疑，沃尔玛也是一家很正常的企业，所以赢利是它的天性。为了降低成本，扩大利润，沃尔玛在三种情况下会减少采购或转移订单。一是销售不旺、盈利能力下降时，沃尔玛就会调整库存、削减订单甚至抛弃部分供应商；二是由于中国周边地区劳动力成本低，代理商采购除了中国外，也会去越南、孟加拉、巴基斯坦等国家考察，现在一些订单已转移过去；三是沃尔玛有多个同类供应商，就像消费者货比三家买东西一样，沃尔玛也在时刻比较、挑选供应商。眼镜合作企业一旦患上沃尔玛依赖症将遭受沉重打击，甚至会被逼上绝境濒临倒闭。据行业外消息，2006年下半年，深圳做木制品的企业倒闭了二十多家，它们之前不少曾经很依赖沃尔玛的订单，也是靠沃尔玛的订单把企业做大的。因此，这些案例不能不引起眼镜行业的高度关注和重视。

那么眼镜企业该如何规避风险，与沃尔玛共同成长呢？有专家建议，唯一的办法就是不仅要给沃尔玛供货，还要广泛扩大客户范围，操作方法就是把大客户分散，一个客户的生意量一般不超过公司业务的30%至40%。其次，是把客户在地域上进行分散，不仅要开拓美国市场，也要开拓欧洲、奥洲、东南亚以及日本、韩国、巴西等市场。其三，对于国内中小眼镜企业来说，业内人士强调要量力而行，不要为了沃尔玛等国际零售商的需求，过度地增资扩产从而超过自身的承受能力。