传统营销背景下的不同营销方式

江苏鸿晨光学有限公司营销部总监虞荣海认为，当前国内的眼镜企业在营销上没有很大的创新，还是处于一种传统的销售模式上，还是一种相对落后的销售模式，镜片企业的销售和其它产品的销售模式差不多或者是相类似，也不外乎电话营销、网络营销和业务员上门推广产品服务等手段。加之目前，整个眼镜行业的大环境不怎么好，因此镜片企业的销售还是一种相对传统与落后的营销方式。另外，丹阳金茂光学有限公司金良中总经理也认为当前镜片企业的营销一般都大同小异，他从服务上把销售过程分为三个阶段：售前、售中、熟后服务等，这些营销体系其实很多行业都已经在广泛的运用，在眼镜片企业也开始运用。

从镜片产品整体的营销上来说，也几乎大同小异，但每个镜片企业都是一个个体，存在着个体差异，销售方式也不劲相同。临海市盛盈光学有限公司销售部成小姐介绍了她们公司是如何营销的？她也认为目前镜片企业的销售方式一般也还是比较传统的，和其它产品的营销方式也相类似。她介绍说，她们镜片的营销主要针对具体的客户群，这些客户群有店面、厂家、批发商。有时候，公司的销售还通过业务员直接上门找客户建市场。同时，公司在外销上则通过自己的网站，通过网络、展会等方式来营销自己的产品。她认为，在外销上，由于在时间、空间上（地域）的限制，企业的销售人员不便于直接面对面地交谈，除了网络与展会，其它方式的成本费用也相对较高。另外为了节约销售成本，公司会在市场比较好的地方，设立办事处，但由于现在这个行业竞争也越来越激烈起来了，因此公司需要开拓一篇新的市场，新的天地。

而这在温州市华盟光学有限公司潘经理看来，由于企业对自己公司产品的市场定位的不一样，他们在营销方面所采取的政策与策略也是不同的，在内销和外销上的方针也是不一样的。他们拥有的各自不同的管理系统，不同的销售报价方法。当前，镜片企业的营销模式几乎走的相同的道路，但也有不同之处，其中最主要的不同是各镜片企业的内部销售操作不同。镜片销售人员的强弱不同。在镜片市场上，万新公司的销售模式做得还是比较成功的，这种销售模式不是所有的企业都能模仿与学习过去的。有些企业在销售的具体模式上是学不过去的，是没办法学起来的，只能通过模仿操作，因为每家企业的销售传统与模式都不尽相同。

关系营销就在身边

此外，潘经理还认为要作好销售，有些公司还会通过一些社会关系，人际关系，建立销售关系网，但前提是镜片产品的质量要好，而且价格要实惠。他说，在营销上，第一公司产品的品质一定要好，这是首要的条件；第二是科技，公司要有自己最新的产品，而且这个产品的科技含量要高，这样别人就很难模仿过去，因为现在行业内产品模跟成风很严重。

同时公司生产的产品还要有自己的卖点；第三，镜片公司为了更好更顺畅地销售自己的镜片产品，公司销售相关人员还要建立好自己的人际关系，建立好自己在生意上的合作伙伴关系，为企业与客户以后的长期合作打下基础，为产品找好出路；第四，公司生产出来的产品还要具有价格优势，价格是产品竞争的直接筹码，也是客户所要考虑的直接问题。要做到这一点，镜片企业在生产过程中，还要节约生产成本，提高生产效率，提高产品的品质，降低产品的不良率等等。在这些销售过程中，我们所讲的人际关系也一直穿插在这其中其中。

营销新思考：

总结一：团队人员素质对营销有作用

除了以上各企业各自不同的营销方式外，有些企业对营销团队的建设还是比较的重视。比如，瑞之路（厦门）光学有限公司销售总监洪瀚泷认为，其实每个做销售的人员，特别是作为销售的管理人员，都想把产品的营销工作做好的。目前国内大多数做镜片的企业，在镜片的营销上做的都还是传统的销售工作。因此，在销售创新上，他们所希望的是他们团队人员素质有所提高，有所突破，这样的销售团队才有更大的可能服务好自己的客户，在此过程中创造更大的销售市场。但在镜片营销的创新上，他认为在这一行业所需要有资金投入的支撑，但风险很大，因为毕竟镜片行业是一个很小的行业，投入风险资金去规范创新营销模式，他们目前还没有尝试过。但他觉得从全球最大的镜片企业路易斯公司的营销模式上可以看出，其在营销过程中在不断的做专业服务，同时还有不断的广告投入，该企业对我们镜片企业的营销或许有所启示意义。

总结二：“非完成品”决定低调宣传产品

除了通过传统的方式找客户进行产品的销售外，我们在镜片的推广上是不是也进行一部分资金的投入？就如请明星做代言，在电视、杂志等媒体上做广告宣传，因为这样对镜片的销售绝对有处，其实这也是促进产品销售的一种方式。而绿宝光学科技有限公司总经理李国荣认为，对整副眼镜来说，镜片是一种非完成品，那么这种非完成品与药品的销售想类似，光学镜片就如此。光学镜片和药品它们在销售都比较低调，都不大做广告，但当推出新的产品又都会做一些广告宣传，推广他们的新产品。（注：这里的非完成品指光学镜片）

总结三：网络营销存在的困难

在许多传统的营销模式中，笔者也曾与一些镜片企业一些人员进行沟通，但发现当前在镜片企业行业通过互联网做镜片销售的企业有一些，但不是很多，互联网营销在镜片企业中还有一些弊端存在。比如说，丹阳一家镜片企业的负责人认为，通过互联网做镜片的营销，感觉有点虚。因为毕竟自己没有没有和客户面对面地接触过，而且还不知道那个客户的实力大小，是否有存在诈骗嫌疑等等。看来，第三次工业革命的到来，互联网在不断地被用于商业活动，但在镜片领域，互联网的广泛运用还存在一定的困难。

总结四：传统营销有待创新

面对第三次工业革命的到来，许多传统企业纷纷响应，他们意识到网络是企业生存和发展的必争阵地。将互联网和新观念、新科技引入到企业的经营活动中来，是许多传统企业的现实需要。那么在镜片领域，镜片企业是不是也在大规模地开始运用互联网进行广泛地镜片销售呢？镜片企业是如何进行产品营销的呢？笔者通过对数家镜片企业的采访，发现当前镜片企业的营销还处在很传统的经营方式上，还有待进一步的营销创新。