眼镜展：企业拿什么支招？

眼镜行业是一个不大不小的行业，但展会却多得令人砸舌。有人统计，国际国内较大型的眼镜展有米兰、慕尼黑、巴黎、纽约、大邱、迪拜、香港、北京、上海、温州、广州、深圳、义乌等，平均算来每个月就有一次展会。

面对国内外众多的眼镜展，客观地说，企业对它的感情是复杂的，一方面面对又多又滥的眼镜展，企业备感无奈；另一方面企业对眼镜展又具依赖性，离不开眼镜展。因此，在目前还没有更好的方法取代眼镜展的情况下，眼镜展对企业而言具有重要意义。那么，在这个前提下，企业究竟选择哪个眼镜展？面对展会，企业又该如何支招呢？

即使情感复杂  展会仍具意义

毫无疑问，展会是一个敏感话题，行业对它的情感也是很复杂的。尽管如此，记者在采访业内部分眼镜企业老板中获悉，100%的采访对象都承认：一、企业离不开展会，企业对眼镜展具有依赖性；二、目前还没有更好的方法能够取代眼镜展。因此，即使情感复杂，眼镜展对企业而言具有重要意义。

一、眼镜展是企业获取信息和了解行业的重要渠道。每次眼镜展都是行业的一次巨大盛会，来自世界各地的参展商、采购商和观展商会把行业信息带到展会。可以说，展会是信息的海洋，企业一旦获取有用的信息则可促进自己的发展。同时，眼镜展也是参展企业了解行业发展的重要渠道。企业在参展中可以找到更多的参照物；此外，通过比较还可找到自己的差距和认识自己的不足，并在行业中找准自己的位置，不断修正自己，推动企业的发展。

二、眼镜展是企业重要的沟通平台。眼镜展荟萃了行业最经典的新产品、新工艺、新技术，同时也荟萃了行业顶级精英，借助展会这个重要的沟通平台，企业可和国内外新老客户零距离接触，建立良好的人脉关系，并达到相互交流、相互学习、相互促进、共同发展的目的。

三、眼镜展是企业展示产品和企业形象的重要窗口。俗话说：“酒香也怕巷子深。”企业的眼镜产品恰如一坛好酒，如果不去吆喝，那么有谁知道它是好酒呢？而眼镜展正是一个理想的吆喝场所。通过眼镜展，企业不仅可向国内外采购商、观展商以及同行展示和介绍自己的产品，同时也可以展示企业形象，而且给人的印象是全方位的、立体的、直观的、深刻的……

四、眼镜展是企业培育潜在客户的沃野和土壤。不可讳言，现在企业通过展会直接接单的不多，但是确有很多企业与采购商达成不少意向性合同。展会结束后，通过试单以及磨合，不少企业与采购商就会建立长久的合作关系。

展会众多  选择哪个？

现在，展会有点滥是不争的事实！面对众多眼镜展，部分企业不知如何是好？既想放弃，又想碰碰运气；既想寻找客源，又怕竹篮打水一场空。那么，眼镜企业究竟选择哪个眼镜展好呢？

温州市冠豪眼镜有限公司董事长郑志远分析认为，目前，眼镜展一是越来越多，二是参展成本越来越高，三是参展效果不一定好。因此，学会选择有效展会应该是企业的当务之急。同时，他指出，企业要选择有效展会，首先要给自己的企业定好位。如果自己的企业是做配件的，则可以选择国内一些较有影响力的眼镜展；如果这些配件是针对温州眼镜市场的，那么最好是选择温州眼镜展；如果自己企业是做眼镜出口的，那么最好的办法是参加国外的一些眼镜大展。否则，就会牛头不对马嘴，甚至南辕北辙，达不到参展效果。其次，要学会总结和甄别。一个成长中的眼镜企业可能参加过众多眼镜展，每次参展就应该积累一次经验，甄别哪个展会对自己有利哪个展会对自己不利，并在总结和比较中学会舍弃和选择。此外，企业参展必须注意“片面追求低展费和展会规模”两个误区，避免舍本求末走弯路。这样，企业才会选择真正对自己有用的眼镜展。

浙江凯达光学有限公司常务副总经理倪松汉也指出，是否参加一个展会，首先要看展会举办届数，举办届数越多说明其生命力较强，同时也积累了大量的经验和稳定的客户资源；其次要看展会的主办单位，了解这个主办机构或展览公司的实际情况，看其是否真正有实力，判断其在业内的影响；最后，要多向同行了解和咨询，如果多数同行会参展，说明这个展会规模一定不会太小，有一定基础，而且效果不会太差。温州欧诺眼镜有限公司董事长李信亮也认为，企业选择一个展会要考虑以下基本问题：展会举办地是否是产业集群基地？是否是一个交易基地？市场辐射范围如何？基础设施如何？交通是否便利？国际级别的展会还要看其是否是一个国际交往城市？只有综合这些因素并加以分析，才能敲定是否参展。

位置很重要  但不是关键

眼镜企业参加一个展会，如果有一个好的位置，则可以左右缝源，增加客流量，使企业获得最大参展效益。因此，位置对参展企业来讲，至关重要。即使如此，但位置也不是展会效益好坏最关键的决定因素。

据温州市眼镜商会办公室主任吴歌新介绍，今年香港眼镜展生意较好的眼镜企业似乎跟位置也没有多大关系，如温州欧诺眼镜有限公司的展位不是十分理想，但生意却异常火爆。分析其原因，吴主任认为，生意好坏关键在于企业有没有好的、有创意的、有卖点的产品。而企业要为展会提供采购商感兴趣的产品则在于平时的积累。产品摆上展会，正如一位演员登台献艺，台上一分钟台下十年功。企业平时如果对产品没有精雕细刻，仅仅寄希望于展会位置，就不可能吸引采购商和观展商的眼球，也不可能产生好的展会效益。

温州市冠豪眼镜有限公司董事长郑志远也认为，位置很重要，但不是关键；最重要的是产品，然后是产品价格的定位。一个企业参加一个展会，如果能够向客户展示质优、款新、价惠的产品，那么生意自然就会好起来。温州市金雕科技有限公司董事长金加福也认为，展会效果好不好，关键取决于自己产品的科技含量高不高、质量好不好以及是否适销对路。2005年参加深圳展，有人抱怨展会不怎么样，但我的产品却卖得还可以，其原因是：金雕科技产品主要用于眼镜厂靠模、板材雕刻等，高中以上文化即可熟练掌握这门技术，一台机器可为企业节约人力成本5-6人。所以，好的产品自然会受到市场青睐，开展第二天，深圳恒光、珠海恒信、东莞森宝、东莞恒惠等眼镜企业不仅与金雕签订了订购合同，还预交了订金。最后，金加福由衷地说：“常言道：‘功夫在诗外。’而对参展企业来说，功夫则在展外。”

聚集展会人气  企业如何支招？

一个眼镜展，时间一般在三天左右。在这短短的几天时间里，参展企业要把最经典的一面展示给众多采购商和观展商，关键就是要聚集展会人气。上海信泰眼镜有限公司总经理阮长松认为，眼镜展是一种立体的广告，要吸引国际国内“眼球”，除了过硬的眼镜产品外，展位装修是最有力的一招。无论是国内眼镜展，还是国外眼镜展，信泰展位总是装修得大气磅礴，让人耳目一新，并产生强烈的视觉冲击。它不仅体现了信泰的品牌内涵和企业文化，同时也吸引了成千上万的客人驻足观望。

对此，温州市远洋眼镜有限公司董事长、温州市眼镜商会会长叶子建颇为赞同。他说，勿庸置疑，展位装修很重要。从今年的米兰展来看，国内一些参展企业的装修显得朴实无华，与香港、日本、台湾、韩国等地参展企业的装修相比差距太远。要聚集人气，要体现我们的风格，只有缩小这个差距，因为我们的产品越来越好，展位装修决不能破破烂烂。

温州某眼镜企业总经理李先生曾经历过30多次国际国内眼镜大展，在参展方面积累了丰富的经验。据他介绍，展会是一场大比拼，为了吸引观众，各参展商纷纷亮出高招。其一、宣传造势。凡做大事者，总是舆论先行，因为通过媒体宣传则可为企业造势，并起到烘云托月的作用。其二、怪招揽客。如2005年北京眼镜展某企业在摊位进行“人体彩绘”，这种形式不仅别具一格，而且是一种动态展示，颇具美感和吸引力。其三、差异化竞争。一个企业开发设计能力总是有限的，参加一个展会不能一股脑儿把新开发的产品全都拿出来，针对不同的展会要有所侧重。譬如北京展内销多一点，那么你设计的产品就要适应内销市场；而香港展均为外销，那么你设计的产品就要适应老外的口味。否则，一切就会枉然，并且费力不讨好！

[1]